すべては、売上アップのため。ホットリンクのSNSコンサルに密着インタビュー

最終更新日：2024年3月14日

「SNSマーケティングのコンサルティングって、具体的にどういうことをしてくれるの？」

そんな方に向けて、この記事ではホットリンクのSNSコンサルティングの一連の流れやサポート体制、ご支援内容の詳細などをお伝えします。

とある案件を担当するホットリンクの現役コンサルタント2名に密着インタビューをしました。

SNSコンサルティングの一連の流れと特徴

―まずは、SNSコンサルティングの一連の流れを教えてください。

コンサルタントAさん：
メインコンサルタントである私は、主にお客様との日々のコミュニケーションやフォロー、定例会に向けた資料作成や振り返り、提案書の作成などを担当しています。

ご支援が開始したら、まずはキックオフミーティングを実施します。キックオフミーティングでは、「お客様が顧客に選ばれるブランドになるには、どのようにSNSを活用すればよいのか？」という議題をベースに、下記のような観点でご相談させていただきます。

・SNS活用の目的の整理
・SNS戦略の策定
・お客様のSNSアカウントやUGC（※）の分析
・KGI／KPIの設計

たとえば、とある製菓メーカーのお客様とは、ブランドのUGCを増やすために「スイーツといえば〇〇」と想起されるようなブランディングを構築することからご支援を開始しました。

コンサルタントBさん：
私は、戦略設計やお客様のSNS活用の方向性などを考える「監修」的な役割を任されています。

キックオフミーティングでは、一方的なご提案にならないことに気をつけています。戦略や方針を決める際は、企業や商品の強み、ブランディングの方向性といった項目も加味しますが、あくまでも、お客様にも一緒に考えていただくことが大切だと考えています。

私たち以上に、商品やサービスのことを分かっていらっしゃるのは、お客様ご自身です。そのため、私たちの役割は「こういうアイディアはいかがですか？」とか、「データ分析から得た示唆を、このような形で企画に活かしてみませんか？」などのヒントをご提供することだと思っています。

ご提案した内容に対して、納得感を持って実行していただくこと。お客様ご自身が「やりたい」と思うことや情熱が湧いてくることを、二人三脚で実現していくことを大切にしています。

―キックオフミーティングを経て、本格的にご支援を開始してからは、どのようなことを実行していきますか？

コンサルタントAさん：
前月の振り返りや現状の確認、次月の打ち手について、毎月2回の定例会でお客様とご相談させていただきます。

振り返りの時間では、UGC数や指名検索数などの推移をグラフ化したレポートを用いつつ、効果検証を行ないます。エンゲージメント数やインプレッション数、フォロワー数がKPIに設定されている場合は、その推移もあわせてご報告します。

―振り返りでは、投稿内容の精査や日々の投稿に対するフィードバックなどを行なうことが多いのでしょうか？

コンサルタントAさん：
そうですね。それと同時に、UGC数や指名検索数、売上などのデータも確認し、そこから得た示唆をもとに次月の打ち手もご提案しています。

とあるお客様の支援を例に作成した、コンサルタントAさんの約1月間のスケジュール。
月2回の定例会のほか、お客様にご提出する資料の作成や施策の実施タイミングなどが含まれています。

コンサルタントAさん：
UGC数は、ホットリンク独自のソーシャルリスニングツール「BuzzSpreader Powered byクチコミ@係長」（以下「クチコミ@係長」）から抽出しています。指名検索数や売上といったデータは、外部のツールやデータソースも活用し、データを取得します。

成果につながるSNSマーケティングには、お客様の商品やサービスに関する質の高いUGCを創出し、活用していくことが非常に重要です。

そのためには、お客様のブランドについて言及されているUGCの内容を分析したり、UGCの数を調査したり、「どのような属性のユーザーがお客様の商品やサービスに興味を持ってくれているのか？」などのUGCデータを分析する工程が不可欠となります。こうしたデータドリブンなマーケティング支援が、ホットリンク独自の強みです。

また、ホットリンクには創業当初からR&D部が設立されており、SNS上での拡散現象に関する研究や、ソーシャルビッグデータの解析技術に関する知見を持ったデータサイエンティストが多数在籍しています。

お客様からのご相談内容によっては、R&D部の知識と経験があるからこそ対応できる、高度なデータ分析を実施することもあります。

※ホットリンクのR&D部には、中国・清華大学が発表した世界的なAI研究者2,000人のひとり（うち日本人は8人）選出されたデータサイエンティスト、榊剛史も在籍しています。
参考：中国・清華大学の｢世界的AI研究者2000人｣リストに載った8人の日本人

コンサルタントBさん：
私は監修という立場でSNSコンサルティングに入る機会が多いため、メインコンサルタントであるAさんが作成した推移レポートを確認し、気になるデータや示唆をチェックしたり、適宜情報を追記したりしています。

Aさんとは、データや示唆の背景を深堀りするような相談もしています。たとえばUGC数が3か月横ばいになっているようであれば、「もっとUGC数を増やしていくために、インフルエンサーの起用やキャンペーン施策を展開するタイミングではないか？」といった話をして、お客様との次の定例会でご提案します。

―SNS戦略の策定に関して、コンサルタントとして心がけていることは？

コンサルタントBさん：
お客様の売上にコミットできているかどうかを重視することです。それを確認するには、

・売上アップに向けて追っている数字は達成できているのか？
・達成できているとして、きちんと売上に紐づいているのか？

などの項目をクリアできているか否かが、重要な指標となります。

一般的に、「SNSマーケティング支援」といえば「SNSアカウントの運用代行を行なう」ことや「フォロワー数やエンゲージメント数を伸ばすサポートをする」などのイメージがあるかもしれません。

それもSNSマーケティング支援の一環ではありますが、お客様への本質的な価値貢献を第一とするホットリンクでは、「お客様の売上を伸ばすにはどうすればよいか？」という考えをもっとも大切にしています。

また、SNSマーケティングに必要なナレッジをすべてお伝えした結果、いずれはお客様ご自身でSNS運用ができる状態になることも、支援において大切にしているゴールのひとつです。

※売上アップなどの成果につながったSNSマーケティング事例について学べる記事はこちらから。
参考：SNSマーケティングの成功事例をイッキ見！　本質的なSNS活用が学べる記事まとめ

社内のスペシャリスト集団と連携し、各専門領域においてお客様をご支援

―先ほどお話に出てきたR&D部とは、たとえばどのような形で連携してサービスをご提供していますか？

コンサルタントBさん：
これまでになかった効果的なSNSマーケティングの手法が発掘できないか、R&D部の知見やデータ解析技術を借りつつ、最先端の研究開発をしています。

ホットリンクのSNSコンサルティングサービスは、仮説検証を繰り返しながら、日々進歩しています。「クチコミ@係長」を使ったデータ分析と、R＆D部が研究・解析したソーシャルビッグデータをフルに活用しながら、お客様の成果を最大化するためのSNSコンサルティングの手法を、今後もアップデートし続けます。

実際、データ分析や研究に関する専門部署が社内にあることは、お客様から評価していただくことも多いですね。

―R&D部といった他部署とも連携して、全く新しい取り組みができる体制が社内に整備されている、ということですね。

コンサルタントAさん：
はい。

また、私たちはSNS広告運用を行なう部門とも密に連携を取っています。ホットリンクのSNS広告運用の特徴は、ソーシャルビッグデータを活用したターゲティング精度の高さにあります。

具体的には、UGCを創出してくれる可能性が高いユーザーの行動や属性、興味関心といったデータを抽出してターゲティングに活用し、UGCが創出されやすいアカウント基盤を構築するための広告配信を行なっています。また、SNSキャンペーンを実施する際は、キャンペーンに関するUGCをリアルタイムで投稿してくれそうなユーザーを特定・抽出し、その人たちに向けた広告を配信することもあります。

―データを保有しているからこそ実現できる広告運用を提供しているのですね。

コンサルタントAさん：
SNSを活用して成果を創出するには、お客様の投稿の拡散や購買に貢献してくれる「良質なフォロワー」を獲得し、アカウントの基盤を構築する工程が欠かせません。

広告運用部門が誇る精度の高いターゲティングと、データに基づいて構築された広告運用ノウハウは、成果につながるSNSマーケティングの重要な要素です。お客様に広告運用の結果を報告するのは、主にメインコンサルタントの私です。ただ、具体的な数値などの詳細を把握しているのは、やはり広告運用部門のスペシャリスト集団となります。

ホットリンクだからこそご提供できる、独自のターゲティング技術やSNS広告のノウハウをもつ広告運用部門との協働もまた、お客様の成果を最大化させるうえで、非常に重要な連携です。

コンサルタントBさん：
また、新商品の訴求時など、Twitterでの話題化を狙った企画やハッシュタグを活用したキャンペーンなどを実施する際は、プロモーション部門とも連携しています。

キャンペーン実施のタイミングとしては、たとえばお客様の商品やサービスに関するUGCの数が頭打ちになってしまったときなどが挙げられます。無形商材やコンプレックス商材など、お客様の商品やサービスがそもそもUGCが出づらい場合なども、プロモーション部と連携し、UGCを発生させるためのキャンペーンやコンテンツ企画をご提案させていただいています。

お客様が抱える課題と、その施策によってお客様が達成したい目的やKPI・KGIを事前にヒアリングし、ソーシャルリスニングによってデータを分析・調査することが、SNSプロモーションを成功させる秘訣です。

ホットリンクでは、外部の動画クリエイターの起用やマンガコンテンツの企画、インフルエンサーのキャスティングなど、SNSに特化したプロモーションをワンストップでご提供しています。さまざまな施策に柔軟に対応できる体制と、SNSプロモーションのプロフェッショナルが在籍していますので、プロモーションもお任せください。

※参考：目に映るすべてを、企画に活かす。「盛り上がってよかった」で終わらせないSNSプランニング術

また、SNSに特化したクリエイティブが制作できるデザイナーも在籍しています。アカウント運用におけるクリエイティブの制作も得意としています。

繰り返しになりますが、私たちコンサルタントは、「お客様の成功を支え、売上によりコミットするにはどうすればよいか」を常に考えています。それを達成するためには、各部門のスペシャリストとの協働が欠かせません。R&D部や広告運用部門、プロモーション部門といったSNSのスペシャリストたちとの連携体制を整備しています。

最新のSNS情報のキャッチアップと、お客様の業界理解の深め方

―SNS業界は移り変わりも激しく、日々の状況も目まぐるしく変わりがちです。おふたりは普段、どのようにキャッチアップのための情報収集を行なっていますか？

コンサルタントAさん：
TwitterやTikTokなど、各媒体の最新情報のインプットは欠かさず行なっています。

SNS専業の私たちだからこそ、各SNSの情報収集には力を注いでいます。マーケティング全般の最新動向やトレンドなども把握するため、マーケティングメディアも見るようにしています。

コンサルタントBさん：
私も、SNSのチェックは必須にしています。私はTwitterやInstagramを活用されているお客様を担当することが多いため、主にその2つのSNSを見ています。

また、TwitterやInstagramで流れてきた情報やアイディア、気になる記事などに関しては、専用のリストを作ってストックしています。

SNS専業だからできることですが、社内のSlackにも積極的に情報共有を行ない、チームのメンバーにも共有していますね。全員であらゆる事例や最新機能の動向などがキャッチアップできる体制を構築しています。

―良質なご提案にあたり、お客様の業界理解やエンドユーザーの消費者理解も重要だと思います。このあたりの学習については、どのように行なうことが多いですか？

コンサルタントBさん：
ホットリンク社内では定期的に、お客様の業界に関する勉強会も開催しています。

食品・外食・コスメ業界など、さまざまな業界の産業構造や実情など、業界特有の情報を得る機会となっており、顧客理解が深まるだけではなく、日々のコンサル業務の改善や新しいご提案などにもつながっています。

ほかにはGoogleで調べたりキャッチアップをしたりすることが多いですね。各業界の白書や調査レポートなどの資料にも、目を通すようにしています。

「お客様の成功」を第一に掲げたSNSコンサルティングを実行

―お客様へのご提案の仕方やコミュニケーションにおいて、おふたりが特に意識されていることはなんでしょうか？

コンサルタントBさん：
お客様が無理なく続けられるかどうかは、重視しているポイントのひとつです。

SNS運用は毎日のことなので、心理的にも実作業的にも高いハードルを感じさせてしまうと、せっかくの施策もうまく運びません。高すぎるハードルは設けないようにしつつ、お客様自身にも楽しんで取り組んでいただけるようにバランスを調整し、コミュニケーションを取らせていただいています。

たとえば以前、お客様が投稿の作成に困っていた際は、あらかじめ投稿のパターンを複数作った資料をご用意したことがあります。

過去に高いエンゲージメント数を獲得した投稿を集めた資料でしたので、ある程度の数値的な実績は見込めること。投稿作成もパターンに当てはめるだけなので、工数もかからず、作成のハードルも高くないこともお伝えしたところ、「とても助かった」と仰っていただきました。

コンサルタントAさん：
こうしたサポートに関しては、定例会の場でお聞きしたお悩みやお困りごとなどを踏まえて実行することが多いです。

お客様との定例会は、データ分析の結果報告や共有だけではなく、「今お客様が困っていることは何か？」「解決したい課題は何か？」をヒアリングする機会でもあります。そこでお聞きしたことについては、迅速かつ臨機応変に対応します。支援期間中はいつでも何度でも、どんなことでもご質問可能ですので、即座にお返事することも徹底しています。

それから「いかにお客様のためになるような情報をご提供できるか？」という視点をもって、日々のコミュニケーションを取ることも大切にしていますね。たとえば、お客様の商品がテレビで紹介された後のUGCを調べる際は「うちの商品にこんな魅力を感じていただけているのか！」など、新たな気づきをご提供できるようなUGCをピックアップしています。

施策のご提案時には、その施策やアイディアをすすめる理由と背景を添えることも欠かさず行なっています。お客様の納得感が得られるようなコミュニケーションを心がけています。

―何かしらの「プラスアルファ」を盛り込んだコミュニケーションを心がけているということですね。最後に、おふたりからコメントをお願いします。

コンサルタントBさん：
ホットリンクのSNSコンサルティングでは、「お客様の成功が第一」という思想を掲げています。

私たちが定義する「お客様の成功」とは、「売上アップ」です。この定義は、常に念頭に置いてご支援していますね。お客様の売上にここまでコミットしたコンサルティングは、ホットリンクならではのサービスだと思っています。

また、お客様が目指すゴールと現状の間に乖離があった場合は、乖離が生じているところを数値化するなど、データ分析から課題を可視化したり、定量化したりするようにしています。データ分析から得た示唆を根拠として添えつつ施策をご提案している点も、お客様からご満足いただくことが多いポイントです。

SNS活用は、世間的なトレンドを追うことも重要です。ただ、私たちは「最近はこういった投稿が流行っているからやりましょう」といった理由でご提案をすることはありません。

流行の波に乗ることがお客様の売上につながる根拠があればご提案しますが、それはあくまで戦略と紐づいていることや、データによる裏づけや鋭い仮説があってのこと。必要性がなければ、ご提案しません。

コンサルタントAさん：
Twitterの全量データが取得できる点も、ホットリンクの強みですね。データの量が多いぶん正確な分析もできますし、さまざまな観点からの示唆も得られます。

もちろんTwitterだけではなく、InstagramやTikTokのデータも取得しています。クロスメディアでデータを分析できる点が、ホットリンクらしいご支援の特徴だと思います。取得したデータの加工や施策への応用をサポートできる体制も、お客様に評価していただくことが多いポイントですね。

コンサルタントBさん：
ホットリンクは元々SaaS事業を展開していた会社ですが、「データ分析の結果をお出しするだけでは、お客様ご自身での活用は難しい」という判断から、SNSマーケティング支援事業に舵を切りました。

「お客様の成果のためには、より踏み込んだ戦略や施策のご提案が重要だ」という思想やスタンスが根付き続けていることは、お伝えしたいですね。

※参考：ホットリンクのビジョンが生まれた理由。本質的な価値貢献を目指して

「今までこんな戦略でSNSをやってきたものの、そもそも戦略が合っていたのか分からない」「SNS運用のマニュアルを整備したけれど、充分に担保できているか自信がない」「メンバーのリソースや努力を無駄にさせている気がする」など、さまざまな課題感を抱えて、ご相談くださるお客様も多くいらっしゃいます。

そういった課題感には精一杯寄り添わせていただきつつ、売上という成果にフルコミットいたします。「すべてはお客様の成功のために」というポリシーを持ってご支援いたします。SNSマーケティングに関して、何かお困りのことがあれば、お気軽にご相談いただければ幸いです。

ホットリンクのSNSコンサルティングについて詳細を知りたい方は、こちらのページをご参照ください。