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全ては「さらなる成長」のために。ホットリンク マーケティング本部の役割・カルチャー・業務内容

2022年04月06日
ホットリンク

SNSマーケティング支援事業に取り組むホットリンクでは、案件獲得やブランディングを「マーケティング本部」が担当しています。

インサイドセールス部とマーケティング部を内包しており、CMOのいいたかや本部長を務めるムロヤ、インサイドセールス部リーダーのつつみなど8名が在籍しています。

この記事では、マーケティング本部が担う役割や各部の業務内容をご紹介しながら、ホットリンク全体にも通じるカルチャーをお伝えします。

(執筆・編集:倉内夏海

マーケティング本部の役割

マーケティング本部の役割は、一言で表すと「ホットリンクの成長を司ること」です。

下図の通り、マーケティング本部にはさまざまな機能があります。

商談の創出や人材の採用、より良いサービスを提供するための社内教育、メソッド開発、ブランディングを通して、自社の成長に貢献しています。

また、ホットリンク全体におけるマーケティング本部の位置付けは下記です。

マーケティング部がリード(見込み顧客)を獲得し、リードをもとにインサイドセールス部が商談を獲得します。その後、フィールドセールスが商談を行ない、案件獲得後はコンサルタントを中心にサービスを提供します。

ホットリンクのBtoBマーケティングでは、マーケティング部とインサイドセールス部が連携しながら、リードジェネレーションやナーチャリングを行なっています。

マーケティング本部のカルチャー

マーケティング本部のカルチャーとして、次の3つがあげられます。

 

(1)自由と責任
マーケティング本部には細かなルールはなく、各自が得意領域で、自由に業務に取り組んでいます。

しかし、自由とは「好き勝手にやればいい」ではありません。「担っている使命の達成に向けた手段は自由だ」という意味であり、そこには当然、実行責任や説明責任などの「責任」が伴います。

マーケティング本部は少人数の組織であるため、各自が自律して業務に取り組み、主体的に情報のキャッチアップや自己研鑽を行なう必要があります。「責任あっての自由」という認識を持ちながら、日々業務に取り組んでいます。

 

(2)実験を推奨する
マーケティング本部では、より高い成果を得るための「実験」を推奨しています。一見すると突拍子のない施策でも、本質さえとらえていれば挑戦できます。

実験は失敗に終わることもあります。しかし、より高い成果に向けて行動を起こすことに意味があるととらえ、マーケティング本部では実験の失敗を許容しています。

「何がだめだったのか」を振り返ることで、学びも得られます。成功までの過程として、失敗したことも次の実験に活かすマインドで取り組んでいます。

 

(3)オープンなコミュニケーション
インサイドセールス部・マーケティング部ともに、社内Slackではダイレクトメッセージやプライベートチャンネルを乱用せず、オープンチャンネルで質問や相談、意見を交わすことを基本にしています。

情報共有の早さや、より多くのメンバーから意見が募れること、情報の検索が可能になることなど、たくさんのメリットがあるためです。

単に「オープンなコミュニケーションをしましょう」と呼びかけるだけでなく、オープンな場で安心して発言できる空気感の醸成にも努めています。自由闊達が、高い実行力を支えると信じています。

インサイドセールス部の業務

インサイドセールス部が日々取り組んでいる業務は、大きく分けると次の2つです。

 

(1)アポイントの獲得
マーケティング部が集めたリードに対して最適にアプローチし、アポイントの獲得につなげます。

 

(2)ナーチャリング
お客様にとって必要なタイミングで商談が設定できるように、お客様とコミュニケーションをとり続けます。

 

どちらの業務にも共通するのは、お客様のためになるアプローチをしたり、お客様が必要としている情報を伝えることです。インサイドセールスに限らず、ホットリンクでは一方的な営業はしないスタンスを貫いています。電話は必要最低限に留め、メールやSNSを中心にアプローチを行ないます。

マーケティング部との連携が多く、互いの施策に意見を出す機会があったり、メルマガの執筆を担当することも、ホットリンクのインサイドセールスの特徴です。

マーケティング部に限らず、ホットリンクのインサイドセールスは、部署間の連携がとてもスムーズです。インサイドセールスの業務を過去に経験しているメンバーが各部署にいるため、互いの取り組みを認め合い、尊重し合う風土ができあがっています。

また、今年からはマーケティング本部と事業側の営業メンバーが集まるセールス・マーケティング定例の主査を、インサイドセールス部が務めています。セールスとマーケティングが連携する根幹として、営業メンバーを引っ張っていく責任ややりがい、おもしろさがあります。

インサイドセールス部の「基本マインド」

ホットリンクのインサイドセールスは、バーティカル(業界特化型)がメインです。そのため、マニュアルに沿った対応ではなく、個社ごとにアプローチを変えていく必要があります。

小手先のテクニックで場当たり的な対応をするのではなく、お客様ときちんと会話ができるレベルの知識を予めインプットした上で、アプローチしていきます。大事なのは、テクニックよりも習慣です。日々の情報収集をコツコツやれる人が、ホットリンクのインサイドセールスに向いています。

また、インサイドセールスは、お客様とのファーストコンタクトを担当するポジションです。「ホットリンクの顔」という自覚をもち、誠実なコミュニケーションが不可欠です。

軽薄な対応をしてしまうと、ホットリンクのブランドを毀損する可能性もあります。もしもお客様とのコミュニケーションで分からないことがあったら、知ったかぶりをするのではなく一旦持ち帰るなど、分からないなりに誠実な対応が必要です。

インサイドセールス部のカルチャー

マーケティング本部のカルチャー以外にも、インサイドセールス部にはこんな特徴があります。

 

・自分の持ち場に対して能動的に思考、行動をし、常にできる限り最大限の成果を追及する

言われたことを作業的にこなす人よりも、自分で能動的に考えて行動し、最大限の成果を追求する姿勢を欠かせません。これは、インサイドセールス部に限らず、ホットリンクが求める人物像でもあります。

 

・やる事をちゃんとやっていれば細かい制限はない。今の環境を利用して自分を高める

やるべきことさえちゃんとやっていれば、細かな制限はありません。自由がある分、自分の市場価値を高める時間を作るなど、時間を有効活用することを推奨しています。

 

・自社のみではなく、インサイドセールス業界全体へ影響を与える存在となる

自社のみに留まらず、インサイドセールス業界全体に好影響を与える組織になりたいと考えています。

マーケティング部の業務

マーケティング部には、大きく分けるとBtoBマーケティングとコーポレートブランディングの機能があります。

BtoBマーケティングでは、市場開拓戦略の策定のほか、リード獲得目的の広告施策やセミナーの開催、BtoBブランディング目的のオウンドメディアの運営等を担当しています。

コーポレートブランディングの機能としては、広報(パブリシティ対応、メディアリレーション)、社内広報、採用広報といった、社内外のステークホルダーに対して、ホットリンクとのより良い関係づくりができるような取り組みを行っています。

どちらにも共通するのは「本質的な成果のために施策に取り組む」という基本姿勢です。そのため、目先のリード数やコンテンツの公開本数など、数だけの成果は追っていません。

 

また、マーケティング部が広報の機能をもっており、広報とマーケティングが連携していることも強みです。

ビジネスサイドであるソーシャルメディア事業本部とも密接な関わりがあるため、「こういった商品設計なら、プレスリリースのネタにもなるな」「すごく良い事例だから、メディアにアピールしよう」という発想がしやすく、連携もスムーズです。

 

インナーブランディングとして、社内広報の作成にも取り組んでいます。社員が増えていく中でエンゲージメントを高めたり、ミッション・ビジョン・バリューや、ULSSASなどのホットリンクメソッドを浸透させていくなど、社内の共通認識を作る役割も担っています。

採用広報としては、採用オウンドメディア「ホットピ」を通して、さまざまなメンバーの思いやカルチャーを紹介しています。人事とも連携し、採用イベントや求人媒体に掲載する文章の作成など、求職者とのさまざまな接点でホットリンクのリアルな姿を発信しています。

今後挑戦していきたいこと:インサイドセールス部

ホットリンクのインサイドセールス部では、「ホットリンクが提供するサービスにマッチしたお客様からの問合せがき続けて、それらにスマートに対応して、案件を受注していく」ことが理想だと考え、その実現を目指しています。

しかし、現状はお客様への最適なアプローチがまだまだ足りていません。データの整備や仕組みも整えながら、より理想の状態に近づけていきます。

また、世の中の営業を受ける側の多くの人達が負担を感じず、役に立つと喜んでいただけるようにしたいと考えています。そういった世界を創っていくための取り組みとして、インサイドセールスに特化したコミュニティ「#インサイドセールス倶楽部」を発足しました。

「ホットリンクのインサイドセールスは、顧客体験が良くなる事を常に追求している事。そして、働いているメンバーも本当に自由で楽しそうだし、活躍している」という姿を見せ、営業を行う側、受ける側双方が幸せになれる世界を創りたいと考えています。

インサイドセールス部では、一緒にチャレンジできる新たなメンバーを募集しています。

今後挑戦していきたいこと:マーケティング部

ホットリンクの存在は、まだまだ世の中に知られていません。UGCの有用性やSNS活用の魅力も、まだまだ啓蒙しきれていないので、より多くの方々に知ってもらうための取り組みを続けていきます。

今は部分最適な手法がたくさん出回っていて、どの情報を信じていいかわからない企業や担当者の方も多いと思います。なので、「ホットリンクの情報なら安心できるし、信頼できる」存在であり続けたいと思っています。

また、ビジョンである「ソーシャルメディアマーケティングにスタンダードを創る」を実現するためにも、「SNSマーケティングならホットリンク」という看板を育て、守り続けていきます。

ホットリンクで働くことに興味がある方へ

カジュアル面談や面接の際に、みなさんにぜひお聞きしたいことがあります。それは、「あなたのキャリアを考える上で、なぜホットリンクを選択肢の一つとして選んだか」です。

自分自身の経験やもっているアセットと、これから挑戦したいことを踏まえて転職活動をすることは、すごく大切です。ご自身のどんな部分とホットリンクが結びついたのか、ぜひ教えていただけると嬉しいです。

それを考えることは、私たちが掲げている「自由と自立」にもきっとつながるはずです。

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