【採用イベントレポート】5/23開催：SNSマーケティングのプロフェッショナルを目指す！成長市場で活躍するためのキャリアの作り方

増岡：
私たちのように企業様のSNS活用を支援する側としては、当然ながら各SNSの特性を理解しておく必要があります。

ただ、正直なところ、全てのSNSに精通するのは難しい。

だからこそ、ホットリンクでは「Instagram事業推進室」のような、各SNSに特化したチームを設けています。

専門性を高めつつ、お客様のニーズに合わせて提案できる体制を整えているのは、「ソーシャルメディアマーケティングにスタンダードを創る」というビジョンを掲げる当社だからこそ実現できている強みですね。

柴岡：
営業部は、「SNSを活用して売上を上げたいけれど、どう活用すればよいのかわからない」という企業様からのご相談を日々受けています。

そこで、初回の商談ではお客様の企業におけるSNSの立ち位置を整理することから始めます。
お話を伺いつつ、SNSをマーケティング施策全体の中でどう位置づけるべきかを議論し、どの媒体を使うべきか、どういう施策を実行すべきかなどの方針について、初回の時点である程度お話させていただくことが多いです。

初回商談は、言ってしまえばプチコンサルのようなものですね。お客様の課題をヒアリングし、戦略をお聞きする。
私たちからも情報提供しつつ、一緒に課題解決の方向性を探っていく。だからこそ、職種名も「コンサル営業」としているんです。

受注までのプロセスとしては、基本的に3回ほど商談を行ないます。
1回目で課題を整理し、2回目で具体的な提案を行い、方向性についてご了承を得る。ご了承いただければ、3回目の商談で本提案に移るという流れですね。

柴岡：
お客様のゴールとSNS活用のマッチングを考えたときに、成果の創出が難しいと判断した場合は、お断りをすることもあります。

例えばBtoBの企業様であれば、SNSの活用を通じて売上アップを狙うのは、商材的に成功しづらい傾向があります。そういう場合は、ほかの施策の方が良いのではないかという提案をすることもあります。

もちろんお客様の意向を尊重しますが、お客様の商材やマーケティング上の課題をお聞きしたうえで、あえて別の道をオススメするケースもあるんです。

増岡：
これって、営業としては勇気のいる判断なんですよね。でも、お客様のことを本当に考えてこその提案、だと思っています。

「お客様の課題解決を第一に考える」というのがホットリンクが大事にしている価値観でもあり、カルチャーでもありますから。

そして、「そのメッセージを実現するためにSNSをどう活用するのか」を、具体的な施策に落とし込んでいくのがコンサルティングの役割です。

一方の運用代行は、コンサルティングで対応している戦略設計に加えて、投稿における実行すべてを担当します。投稿の企画やデザイン、文章の作成などがメインの業務になります。

コンサルティングで設計した方向性を、運用で具現化していく。その両輪があって、初めて成果に繋がるんです。

ただ、広告運用により注力していく中でも、私たちのコアバリューは変わりません。それは、コンサルティングを軸にお客様と伴走していくこと。SNSも広告も、あくまでお客様の課題解決のための手段です。
その本質を見失わないようにする点は、常に意識しています。

例えば、「インフルエンサーマーケティング×UGC活用」という施策を考えた場合。インフルエンサーに商品を紹介してもらう手法は、短期的な売上アップに対して効果があります。そこからさらに中長期的な成長にもっていくには、インフルエンサーの発信をきっかけに、ユーザーがその商品の魅力を自発的に発信してくれるような状態を作ることです。

なかなか難易度は高いのですが、そこを目指すのがホットリンクのSNSマーケティング支援の考え方であり、私自身そこに共感して、この会社に入りました。

増岡：
おっしゃる通りですね。ユーザー主導のマーケティングこそ、SNSの本質だと私も思います。

ただ、それを実現するには戦略が必要不可欠です。ユーザーの反応を分析し、どういうコンテンツが届きやすいのかを常に考えていく。

そういった地道な努力の積み重ねが、結果としてユーザー主導のマーケティングに繋がっていくんだと思います。

私の場合、まずは徹底的に自分で考えます。お客様が納得するアイデアになるまで、とことん考え抜く。
でも、いざ提案したら、相手の反応を冷静に観察する。「もしかしたら自分の考えは間違っているかもしれない」と。そこのバランスは常に持つようにしています。

実際、自分では納得して提案しても、お客様に響かないことはよくあります。そういうときは、素直に「自分の考えが浅かった」と認める。それを恥ずかしいと思わないことが大切です。
提案する以上は、ある程度の自信は必要ですが、同時に謙虚さも必要だと感じています。

もうひとつは、自分の意見を持ちつつも、それを柔軟に変えられる人ですね。
SNSの世界では、正解はありません。常に変化し続ける中で、自分の意見にこだわり過ぎては前に進めない。
先ほどの話にも通じますが、だからこそ、多様な意見を取り入れ、自分の意見を更新し続けられる柔軟性が大切だと考えています。

特にSNSマーケティングの分野は、移り変わりが激しいです。常にアンテナを張り、新しい情報をキャッチしていかないと、すぐに時代に取り残されてしまいます。

私自身、日々の業務の中で、自分の知識の浅さを感じる局面もあります。支援経験のない業界のお客様との商談は、特に知識不足を感じやすいです。そういうときは、すぐに関連書籍を読んだり、詳しい人に話を聞きに行ったりしています。

常に学ぶ姿勢があること。それが、ホットリンクで活躍している人たちに共通している要素だと思います。

だからこそ、常に成長意欲を持つことが大切です。
「もう十分」と思った瞬間に、成長は止まってしまう。その意味では、秋山さんがおっしゃった「考える癖」や、柴岡さんの「学び続ける姿勢」は、まさにこの業界で成長し続けるためのエッセンスだと思います。