お客様の成功に全力でコミットする。営業部部長＆若手エースに聞く、コンサル営業としての使命　#ホットピ

ホットリンクでは、さまざまな部署が一丸となってSNSマーケティング支援事業に取り組んでいます。

ソリューション営業部は、SNSマーケティングの最適なソリューションを提案する役割を担う部署です。
現在、ソリューション営業部では、お客様との商談や提案を行なうコンサル営業を募集しています。

そこで今回は、同部署の部⻑である増岡宏紀さんと、2023年上半期MVPを受賞した水谷⼤輝さんにインタビュー。
業務内容や営業部の方針、チームの雰囲気、そして営業部へのジョインから約1年でMVPを受賞した水谷さんに、コンサル営業の仕事を通じて得た成長実感などを聞きました。

（執筆＆編集：野々村咲恋“私がエレン”　撮影：サトートモロー　インタビュー：関根陽子・野々村咲恋“私がエレン”）

インタビューに登場するメンバー

増岡宏紀（写真左）
2016年にホットリンク入社。1年間SaaS営業に従事した後、SNSコンサルタントとしてクライアントを支援しながら、プランニング事業やTwitter広告事業、SNSドラマ事業などの新規事業立ち上げに携わる。現在は営業本部長と、新規商談等を行うソリューション営業部の部長を兼任する。

水谷⼤輝（写真右）
学生インターンを経て、2021年に新卒でホットリンクに入社。SNSコンサルタントとしての業務を3年間経験し、2022年にソリューション営業部を兼務。現在は主にホテルやインテリア業界のクライアントを担当し、コンサルティング～SNSプロモーションまで幅広く支援。

お客様の課題解決のために。ソリューション営業部の行動指針

―まずは、コンサル営業の業務内容や役割について教えて頂けますか？

増岡：
ソリューション営業部は、コンサル営業とインサイドセールスの2つのチームから成り立つ部署です。
役割分担としては、インサイドセールスがアポイントを取り、それに対してコンサル営業が商談から受注までを担当。アポイントの獲得前後で役割を分けてます。

―元々インサイドセールスチームはマーケティング本部直下でしたが、今年の7月にソリューション営業部に異動しました。インサイドセールスとコンサル営業が同じ部署として統合され、どのような成果が生まれましたか？

増岡：　
連携が一層強化されたので、アポイントや商談の品質向上のためのコミュニケーション、改善策の共有、お互いへのフィードバックが円滑になりましたね。

また、コンサル営業としては「お客様の課題解決」により集中できるようになりました。
インサイドセールスがいない会社の営業は通常、自分でアポイントも取る必要があるため、そこに全精力を注ぐんです。ただ、ホットリンクのコンサル営業はインサイドセールスと役割分担ができているので、主な役割はアポイントを取った先の商談や提案となります。

営業として受注率や案件化率などの数字を追うことも重要ですが、やはり一番大切なのはお客様への貢献です。そこにまっすぐ向き合える環境が整っているのは、ホットリンクの良いところですね。

―「いかにお客様の課題解決につながる提案ができるか？」がミッションとなるのですね。

増岡：
はい。ホットリンクはSNSマーケティングの専門家が集まる支援会社として、商談の時点で期待値が高いお客様も多いです。なのでコンサル営業には、お客様のニーズに合った情報をその時の話の流れで提供する瞬発力や柔軟性が求められます。

お客様のお悩みに応じて、商談時に簡易コンサルティングを行なうこともあります。「お客様が本当に悩んでいることは何か？」を探し出すコミュニケーション能力や最適なアイディアをその場で提示するスキルが必要なので、難易度が高く、同時に学びの多い仕事ですね。

―部長として、コンサル営業のメンバーに期待する姿勢は？

増岡：
「どれだけ真摯に、愚直にお客様の課題解決に向き合えるか」ですね。
こちらの資料をご覧ください。営業部の行動指針をまとめています。

増岡：
これらの項目の背景や前提には、ホットリンクは「マーケティング支援会社」であり、お客様の成功こそが当社の成功という思想があります。

マーケティング支援会社として、お客様のマーケティング課題や成功に寄り添い、解決策を提供することで利益が生まれ、良い商品やサービスが消費者の元に届く。そのためにどんな姿勢を持てば良いのかを整理したのが、この5項目なんです。

―どの項目も、お客様の課題解決につながる内容だなという印象ですね。

経験豊富で自律的・自走的なメンバーが多い営業部

―水谷さんはコンサルティング部と兼務で、昨年営業部にジョインしました。約1年コンサル営業として仕事をしてきて、営業部にはどんなメンバーが多いと感じていますか？

水谷：
率直に、「何でもできる人が多いな」という印象です。コンサルやSNSキャンペーンなどに携わった経験を持つ人が多くて、営業だけをやっている人・営業だけをやってきた人は少ないですね。皆さん経験豊富で、スキルも幅広いです。

増岡：
求人票にも載せましたが、所属は営業部でも、支援の現場には入って頂きます。現場のことを実地で分かっている方が成長速度も圧倒的に早くなりますし、商談や提案の質にもポジティブに影響するので。

水谷：
あと、自律的なメンバーが多いです。指示を待つんじゃなくて、「これやった方がいいよね？」と思ったら、主体的に進めていく姿勢を持った人が集まってるなと。先輩方の自走力は後輩としてとても勉強になってますし、背中を見ていて楽しいです。

増岡：
今の部の雰囲気は、確かにそんな感じだよね。自分で考えて動ける人が多い。

水谷：
営業は、お客様のご要望や状況によって、スケジュールの組み方も変わります。タスクの期限も明確でないことも多いです。お客様にご連絡するタイミングや、コミュニケーションの温度感も含めて各自の判断に委ねられるところも大きいので、自律性や自走力は鍛えられますよね。

増岡：
メンバーの自主性は、確実にチームの成果につながってますね。
部の設立から約1年経ちますが、みんなそれぞれ自分の中で蓄積された学びもあると思います。次に入ってくる人たちのためにも、今後はその学びをメンバー間で言語化して、チーム内でシェアしていくこともやっていきたいです。

水谷：
僕もそれはぜひやってみたいです！　先輩方が得てきた学びは積極的に取り入れて、お客様にも還元していきたいですね。

営業未経験から約1年でMVP受賞へ　水谷さんの成長の道のり

―水谷さんは、インターンからホットリンクに新卒入社しました。インターン生のときは、ホットリンクにどんな印象を持ってました？

水谷：
僕がインターン生だったときのホットリンクはSNSマーケティング支援を始めたばかりで、社員数も50人未満だったんですよね。スタートアップのような雰囲気もあり、いちインターン生の提案でもちゃんと拾い上げてくれて。「学生の意見でも、言ったら聞いてくれるんだな」と、自分の言葉が受け止められる体験に感動しました。

―新卒入社の決め手は？

水谷：
どこの会社よりも「面白い」と思ったからです。
就活時代は他の業界や仕事にも興味を持っていたんですが、給与や福利厚生よりも「面白い」と思えること、自分が本当にやりたいと思えることを重視していた僕にとって、ホットリンクの仕事はフィットしました。事業拡大期だったこともあってか、若手が挑戦できるチャンスも豊富だなと。

あとは、人のよさですね！　受け入れられている雰囲気や風通しのよさも感じていたので、おおらかな社風や人間関係も入社の決め手になりました。

―水谷さんは、2023年上半期で社内MVPを受賞しましたね。上半期はどのような目標を掲げていましたか？

水谷：
自分のなかで目標数字を決めて、それを達成するべく営業力の向上に力を注いでいました。
具体的には、営業で学んだことをコンサルに反映して、コンサルで学んだことを営業に反映して、良い循環が生まれるようにしていました。
両方の部署で得た知見や経験をフル活用してお客様のニーズを見つけ出し、最適な提案につなげて、新規受注やアップセル・クロスセルの機会を頂いていました。

増岡：
上長から見ても、営業部とコンサルティング部の兼務が水谷さんの成長にプラスに働いたことは間違いないですね。

増岡：
水谷さんは営業未経験でしたが、営業部に来たことによって、まず数字の意識を強烈に持ってもらったと思うんですよ。数字意識が強まると営業力も上がり、新たな支援の機会を見つける力も高まります。そうなると、結果的にお客様により多くの成功を提供できることにもつながるんです。

―水谷さん自身、成長実感やコンサル営業としてのやりがいはどこにありますか？

水谷：
成長実感は、ロジカルシンキングができるようになったことですね。ホットリンクの社員として重要なスキルだと思いますが、僕は元々あんまりロジカルなタイプではなくて。だからこそ、感覚ではなく根拠や理由をベースにした会話や提案ができるようになったことは大きいなと。

やりがいは、やっぱり受注できた瞬間ですね。最初は商談もうまく進められず、お客様にヒアリングすべきことも全然できなかったです。提案書も修正ややり直しが本当に多くて。

でも増岡さんの手厚いサポートもあり、ある時から「いいね。わかりやすくなってる」とフィードバックを頂き、徐々に自分の提案がお客様に納得して頂ける機会も増えていきました。

増岡：
最初は本当に苦労したよね（笑）。

水谷：
つまずくことだらけでした！　でも次第に社内にも提案できるアイディアが増えたり、お客様との会話もスムーズになったりして、「持ち帰って確認します」というお返事が少なくなりました。最近では、お客様のニーズの本質をつかむスピードが上がってきたと感じてます。

増岡：
水谷さんって、素直さも手伝ってか、吸収力と理解力がとにかく高いんですよ。
加えて、準備も惜しまない。営業には柔軟性も重要ですが、水谷さんの場合は圧倒的な準備力が、営業の現場で必要な臨機応変さも補ってます。
コンサルティング部専任だった経歴も強いですよね。水谷さん、コンサルやってなかったら営業絶対難しかったよね。

水谷：
自分でもそう思います（笑）。

―お客様とコミュニケーションを取るときに、水谷さんなりに心掛けていることは？

水谷：
コンサルで接するお客様はSNSやマーケティングに関する共通言語や認識がお互いにでき上がっているケースが多いなか、商談にいらっしゃるお客様は、ご状況や立場もさまざまです。SNS活用に初めて取り組まれる方もいらっしゃいますし、年齢的にも年上の方が多いです。

若輩者の僕が出てきたときに、ご心配をおかけしないためにも、お客様の目線に合わせたコミュニケーションや丁寧なご説明は心がけています。ご相談頂くからには、安心して頂きたいんです。

変化を楽しめる人と、ソーシャルメディアマーケティングにスタンダードを創っていきたい

―ホットリンクのコンサル営業は、どんな人にオススメですか？

増岡：
SNSマーケティング業界は変化が激しいので、安定志向の人よりも、好奇心旺盛でなんでも挑戦したい人、変化を楽しめる人が向いていると思います。
自分の市場価値を上げたい人やマーケティングの知見を得たい人にも、働き甲斐がある部署だと思いますね。

お客様のためにならない売り方や、無理な営業はしない。お客様の成果になることを考えるからこそ、マーケティングの知見が個人としても身につくし、結果的にスキルアップやキャリアアップにもつなげていける環境だと思います。

水谷：
メンバー目線でいうと、お客様のためになることをしたい方や、誰かの役に立つことに喜びを覚える人は向いていると思います。

―選考では、どのようなポイントを重視しますか？

増岡：
正直、「これまで営業でいくら売ってきた」といった数字的な実績よりも、「どういう風になりたい」「どういう人でありたい」などの、「ありたい姿」に対する熱量を重視しています。
自分なりの「ありたい姿」がある人の方が、結果的に活躍して頂ける環境だなと。

SNSマーケティング支援を通じて、お客様のためになる営業をしたい方にはピッタリの職種だと思います。
「ソーシャルメディアマーケティングにスタンダードを創る」というビジョンに共感して頂ける方は、ぜひ一緒に働きましょう！

―増岡さん・水谷さん、本日はありがとうございました。
コンサル営業に興味のある方は、ご応募をお待ちしています！

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