SNSコラム

本当に好きでなければ、効果的なUGCは生まれない。アンカー・ジャパン猿渡歩×ホットリンクいいたかゆうた #ザ・プロフェッショナル

2022年01月19日
SNSコラム | ザ・プロフェッショナル

ホットリンクCMO・いいたかゆうたが、各業界のトッププレーヤーを迎えてお送りする対談シリーズ「ザ・プロフェッショナル」。今回のゲストは、2021年10月にアンカー・ジャパン株式会社代表取締役CEOに就任した猿渡歩(えんど・あゆむ)さんです。
 
中国に本社を構えるAnkerグループの日本法人として2013年に創業したアンカー・ジャパンは、新興企業ながら着実に市民権を獲得。2020年には、売上200億円を達成しました。
 
Amazonや楽天といったオンライン販路だけでなく、家電量販店やコンビニエンスストアなどオフラインへの販路を広げ、直営店「Anker Store」も全国で11店舗を展開。2021年1月には、2019年からスポンサーを務める川崎フロンターレのトップパートナーに就任するなど、存在感をさらに高めています。
 
同社の成長を牽引してきたのが、2014年の入社よりビジネス部門を束ねている猿渡さんです。同氏がCEOになることで、アンカー・ジャパンさんはどのように飛躍していくのでしょうか。その未来図を知るべく、就任間もない猿渡さんを訪ねました。

(撮影:八木竜馬 執筆:村上広大 進行・編集:澤山モッツァレラ)

アベンジャーズ的な組織からの、さらなる成長を

いいたか:
お久しぶりです。最後にお会いしたのって、もう2年くらい前ですね。世の中いろいろなことがありましたが、COOからCEOに昇進したことで何か変化はありましたか?

猿渡:
もともと私が事業部門を束ねていたので変化はほぼなく、引き続きお客さまに価値を届けていければと思っていますが、全体の組織を調整したことで管理部門との連携がしやすくなりました。

メンバーの作業の重複が減り、コミュニケーションもより円滑になったので、さらに合理的に成長率を高めていけるのではないかと考えています。

いいたか:
会社の規模はどれくらいになったのでしょうか?

猿渡:
正社員が、今年ようやく100人を超えました。2019年時点で40名弱なので、2年で2倍以上の規模になりました。

いいたか:
ものすごいスピードで成長してるんですね。一方で組織が拡大していくと、それだけマネジメントも難しくなると思います。解決していくために取り組まれていることはありますか?

猿渡:
2021年は、チーム力を底上げする仕組みづくりに励みました。ベンチャーあるあるだと思うのですが、メンバー数が急激に増加し、リモートワークという環境変化も相まって、以前はできていた「ツーカー」のコミュニケーションが難しくなってきました。

乗り越えるためには、メンバー間で共有されていないナレッジをいかに集約できるかが重要です。

以前は個人としての能力が非常に高い人を採用して「アベンジャーズ」みたいな超少数精鋭の組織をつくりたい、と思っていました。でも、実力があり個性も際立っている人はなかなか採用できるものではないし、そういう人が100人居ることが必ずしも良い組織になるとは限らないなと。

いいたか:
いわゆる「100人の壁」と言われるものですね。ホットリンクも80人くらいの規模になってきたので、イントラをつくったり、フォルダを整理したり、働き方に関していろいろな施策を実施しています。そういう努力が必要になってくるフェーズですよね。

猿渡:
10人、30人、50人、100人といった人数の壁は確実にあるんですよ。企業の成長に伴い、必ずぶつかるものだと考えています。売上を10億から100億にするのと、100億から1,000億にするのでは明らかに戦略が変わってくるので。事業のフェーズや人数規模を踏まえた組織づくりには、常に頭を悩ませていますね。

いいたか:
採用にはどれくらい関わっておられるのでしょうか?

猿渡:
今のところ、全てのポジションの採用面接に関わっています。イーロン・マスクが「1,000人までは自分で採用していた」という記事を見かけたことがあって、それなら自分もやろうと(笑)。

いいたか:
いいですね(笑)。

猿渡:
優秀な人材を獲得するのに妥協はしない、と決めていて。ポジションによっては採用に難航し、半年以上空いてしまうこともあります。逆を言えば、そういう苦労をしないよう努力して、アンカー・ジャパンという企業を魅力的にしていくことも大事なんですよね。

それもあって最近は、Twitterの発信にも力を入れています。採用候補者の方は、その企業で働いている人の顔が見えるほうが安心して応募できるかなと。思っている以上に、採用候補者の方が見てくださっているみたいで嬉しい限りです(笑)。


マーケティングにウルトラCはない。良い製品を愚直につくって売るだけ

いいたか:
Ankerといえば、Amazonのマーケティング戦略が話題に上ることが多いですよね。実際のところどのように取り組んでいるんですか?

猿渡:
前提として、それを見込んで事業をしていたこともありますが、私たちが参入した時期は外的環境に追い風が吹いていました。当時はスマホが急速に広まっていたこともあり、周辺機器の需要が高まっていました。また、Amazonとしても書籍だけでなくハードウェア等の販売を強化していたんですね。

そのうえで私たちが取り組んだことは、魅力的な製品を愚直につくって、それを売り続けることでした。当たり前の話になってしまうのですが、Amazonの検索ランキングは売れているものが上位にくるようになっています。それがレビューで評価されて、価値が広まっていく。

逆を言えば、レビューで良い評価を獲得できなければランキングの上位をキープすることはできないので、結局は魅力的な製品をつくることに帰結していくんですよ。

いいたか:
手軽にハックできる手法があるわけでない、と。

猿渡:
はい。ウルトラCはないんです。もちろん広告を運用してブーストをかけることもできるのですが、広告を止めたら売れなくなる製品をつくっても仕方がないじゃないですか。

それよりも、4P分析をしっかりすることのほうが大切だと思います。売れなかったら理由を必死に考えて、足りないことがあれば改善していく。ただ、それだけのことなんですよ。

いいたか:
場合によっては、製品に対する厳しいご意見が書かれることもあるわけじゃないですか。それを見て辛くならないですか?

猿渡:
それはむしろ資産だと思っています。もしかしたら、ユーザーヒアリングをするよりも率直な意見を聞くことができるかもしれないですよね。しかも、追加でお金を使うこともなく。

自分たちがつくりたいものをつくることは大切ですが、求められていないものをつくっても意味がありません。良い悪いにかかわらず、お客さまの忌憚ない意見はぜひ聞きたいと考えています。それが製品開発のヒントにつながるので。

あるとき、モバイルバッテリーのカテゴリでAnkerの製品が1位から陥落したことがありました。他社から、すごく良い製品が発売されたんですね。「これは今のAnkerの製品では勝てない」と思って、すぐに本社の開発部門に「このようなスペックで、これくらいの値段であれば勝負ができる」とリクエストを出しました。

結果として1位を奪還したのですが、あのときにプロダクトを見直さずにプロモーションを強化して戦っていたら、間違いなく勝負できていなかったと思っています。

いいたか:
ファミリーマートでCMOを務めている足立光さんも「マーケティング担当と言われる方々で実際にはプロモーション(販促)をやっている人たちは、他部署への影響をあきらめているので、結果的に教科書に書いてあるようなマーケティングをできていないんじゃないかと思っています」とおっしゃってますよね(参照)。
 
競合関係にあるコンビニが隣に並んでいたとして、どちらに入りたいと思えるかを考えたら、よりインパクトのある商品を販売しているほうが気になる。だから「お値段そのまま40%増量作戦」のような施策が生まれる。これが5%とか10%とかの増量だったら、そこまで話題にならなかったと思うんですよ。

猿渡:
マーケティング=プロモーションのように考えられがちですが、それ以前にプロダクトが魅力でないと売れないですし、手の届く価格(=プライス)と買える場所(=プレイス)が揃っていないとプロモーションを打っても効果は出ないですからね。

製品って、永遠にベータ版だと思っていて。日々改善を続けながらより良いものをつくっていくしかないと思うんですよね。当たり前のことを当たり前にやる。そのマインドが社内に浸透していることが、Ankerグループの強みかもしれません。

本当に好きという気持ちがなければ、効果的なUGCは生まれない

いいたか:
2021年初頭からアンバサダープログラムを取り入れるなど、SNSマーケティングにも力を入れておられると思います。本施策は、どのような経緯ではじめられたんですか?

猿渡:
今後は、よりUGC (User Generated Contents) を生み出すことが大切だと考えたからです。

今の10代や20代の人たちってGoogleで検索するより、SNSで認知したものをさらにSNSで検索して購入することが増えていますよね。だからこそSNSというタッチポイントがとても重要なわけですが、普段から製品を愛用しているわけではないインフルエンサーを起用したマーケティングでは、本当の価値が伝わりづらいとも感じていて。

しかも、お客様もだんだんとそういう手法に気づきはじめています。#PR があるかどうかというより、内容的に「あ、これはPR案件だな」とわかるようになっているというか。

その点、Ankerアンバサダーは「うちの製品が好きであること」がお声掛けの前提にあるんですね。そのうえで興味のある製品があればお使いいただいていますが、「この文言を入れて投稿してください」といったお願いはしていないですし、その製品をいつまでに必ず投稿してくださいという期限も設けていません。

良いと思った製品のことについて、いつどんなタイミングで発信してもいい。それが結果として、自然な口コミになって広がっていくようになっています。

いいたか:
ホットリンクのなかにもAnkerアンバサダーになっているメンバーがいるんですけど、本当に製品が好きで投稿していますからね。

猿渡:
ありがとうございます。

いいたか:
僕らもクライアントさまにインフルエンサーの提案をすることがあるのですが、フォロワー数は判断材料にしないようにしていて。フォロワー数とコンバージョン率は比例しないことが、ファクトとして出てしまっているんですよね。

猿渡:
弊社でもYouTube施策を行なっているのですが、フォロワー数や再生数とコンバージョン率は比例しないことが数字として取れているのでわかります。

いいたか:
それよりも、フォロワーは少なくてもクライアントの商品が好きで好きでたまらない人に1週間とか1ヶ月とか長いスパンで使ってもらって、その人が感じた魅力をそのまま紹介してもらうほうが購買が動くんですよね。

しかも、そのブランドのことが好きな人ってこちらがお願いをしなくても紹介してくれるじゃないですか。

猿渡:
そうですね。Ankerアンバサダーのなかにも積極的に取材を受けてくださる方々がいて、ブランドや会社に対する愛を感じています。そういう人を一人でも多く増やしていくことが大切だと思います

0.1%の積み重ねがブランドを強くする

いいたか:
これまではどちらかというとアーリーアダプターに対する施策が多かったと思うのですが、ここ最近はマジョリティに向けたアクションも増えていますよね。これは、何がきっかけとしてあったのでしょうか?

猿渡:
ターニングポイントになったのは、1年ほど前にAppleが充電器を同梱しなくなったことです。とはいえみなさんiPhoneは充電することには変わりないので、これを「Anker製品をお買い求めいただくチャンス」だと捉えて実験的にテレビCMを打ったり、直営店の出店を加速させたりしました。

いいたか:
コロナ禍で直営店を増やすのは勇気がいる施策のように思えるのですが、どのような意図があるのでしょうか?

猿渡:
確かに、コロナ禍でオンラインで買い物が完結できることの重要性は高まっています。ただ、実物を見たことがない製品をECサイトで購入する心理的ハードルってけっこう高いんですよ。

だからこそ、「製品は気になっているが実際の購買には至っていない」お客さまを獲得するための施策が重要です。ブランド認知を高めるためにも、コミュニケーションチャネルを増やすことを心がけています。

いいたか:
以前、キャリアハックさんのインタビューで「99%ではなく、99.9%を目指す。この0.9%が、価格競争に陥らず購入してもらえる差につながる」とおっしゃっていましたよね。すごく感銘を受けました。(参照

実は、99%からの積み上げってすごく難しいじゃないですか。ユーザーによっては気付かないだろうし。でも100%に近づけば近づくほど、見える世界が変わりますよね。

猿渡:
今の時代、そこそこのクオリティの製品はある程度簡単につくれるようになっています。それを、プロモーションでゴリ押しして売ることも難しくありません。でも、それだと他社と差をつけることはできないんですよね。
 
どこで差が生まれるのかというと、限界までプロダクトを磨いていくこだわりに表れると思うんです。たとえば、他社製品より少しでも速く充電できるとか、サポート体制がしっかりしているとか。そういう0.1%のこだわりの積み重ねによって、ファンになってくれる人が増えて、ブランド力が高まっていくんじゃないかな、と。
 
それが実現できれば「充電器がほしい」ではなく「Ankerの充電器がほしい」という状況を生み出せるので、安易な価格競争に巻き込まれなくなりますし、製品のクオリティを向上させていくことに集中できます。

どんな施策に対しても、棚卸しと検討を繰り返していく

いいたか:
2021年には、2019年からスポンサーを務める川崎フロンターレとトップパートナー契約を結ばれましたよね。これはどういった目的があるのでしょうか?

猿渡:
コーポレートブランディングの一環で取り組んでいるのですが、マスに届けるのであれば、サッカーくらい規模感のあるスポーツなら目に見える効果も得られやすいと考えたのがひとつ。あとは、社員満足度の向上に寄与すると考えました。

いいたか:
確かに川崎フロンターレくらい強いチームだと、優勝争いに食い込む可能性は高いですし、試合観戦も楽しそうですよね。とはいえスポンサー契約は一般的に「費用対効果が見えにくい」と考えられていると思うのですが、スポーツチームに投資する際に意識することはありますか?

猿渡:
やるからには、理由を明確にするのが大切だと思います。取り組んでいることを洗い出してみると、理由が曖昧になっている投資ってけっこうあるんですよね。

いいたか:
棚卸しと検討が必要だと。

猿渡:
弊社の場合だと、スポンサーになるにしてもなぜサッカーなのか、なぜ川崎フロンターレなのか、なぜこの金額なのかは時間をかけて検討しました。加えて、費用対効果について定期的に振り返ることも重要です。
 
あとはどの企業も実践していると思いますが、小さくはじめること。川崎フロンターレのスポンサーも、もともとは小さな枠からはじめているんですね。そこから2021年にユニフォームにもロゴが入るトップパートナーにお声掛けいただいたのをきっかけに、大きく賭けてみることにしました。

いいたか:
金額以上のリターンを得ている実感はありますか?

猿渡:
もちろんです。2022年も、引き続き川崎フロンターレを応援したいと考えています。

「できる人に合わせる」意識が、強い組織をつくる

いいたか:
CEOになったことで業務範囲が広がったと思うのですが、猿渡さんは権限譲渡をどのように考えていますか? 場合によっては、つい口を出したくなることもあるかと想像しますが。

猿渡:
まず権限を譲渡することと、気になる点を指摘することは別だと考えたほうがいいと思っています。たとえば以前だったらプレスリリースも一つひとつ自分でチェックしていたのですが、最近は担当者に任せるようにしています。これは権限譲渡ですよね。もちろん、重要なものは私が見ることもありますが。
 
一方で、直営店や家電量販店の店頭に販促物が設置されていないとか、公式サイトのレイアウトが崩れているとか。誰が見ても気になるようなことは、最初に気づいた人が言えばいいと思っていて。そういう細かなことまで人を経由して伝えていても、時間のロスにしかならないじゃないですか。

いいたか:
伝言ゲームになるだけですよね。

猿渡:
上場したとはいえ、スピード感を持って仕事をすることはすごく大事で。大企業でもスタートアップでも、伸びている企業は共通してスピード感がありますから。
 
店頭の販促物の話にしても、すぐに売上が大きく変わるのかと言われるとそこまで変わらないと思うんですよ。ただ、そうした細部までこだわる意識の積み重ねができるかが重要で。
 
私自身、直営店や家電量販店にも自ら足を運ぶようにしているのですが、もしかしたらそれも私自身がやる必要はない行為かもしれない。でも、自分の判断軸で考えて行動することってすごく大事なんですよね。まあ、現場のメンバーからしてみたら煩わしいかもしれないですが(笑)。

いいたか:
実際に目で見てわかることもありますしね。猿渡さんが行なっていることって、先ほどの99%からの積み重ねに通じる話でもある気がしました。

猿渡:
限界まで頭をひねることが大事だと思うんですよ。できることの限界までやり切る。そうした一人ひとりの意識の積み重ねが、組織としての結果に結びついていく。なんだか精神論っぽい感じもしますが、それを社員全員で意識することが大事なんじゃないかなと。

いいたか:
そうすると目線を揃えることが大切だと思うのですが、猿渡さんが実際に取り組まれていることはありますか?

猿渡:
実はつい最近、全体会議で「上に合わせよう」と伝えたんですね。これは上司に合わせようという意味ではなく、できている人の基準に合わせようという意味で発信しました。

日本って、良くも悪くも平均点的に考えることが多いですよね。それよりはハイパフォーマーを増やしつつ、彼らの基準に合わせられるよう平均点を上げていく施策が必要だと思っています

だから、常に上に合わせよう」という意識が必要なんです。そして、サポートが必要な人に対してはトレーニングなどを通じてできるようになってもらう。そうやって全体を底上げしていくことが結果的に企業の成長に繋がり、お客さまに届ける価値の最大化に繋がると考えています。

ハードウェアにしか実現できない豊かさを提供したい

いいたか:
最後に、これからCEOとしてどのようなことに取り組んでいきたいか聞かせてください。

猿渡:
私は、ハードウェアでしか実現できない豊かさがあると思っているんですね。たとえば、Nebula (ネビュラ) プロジェクターを利用することで、映画館に行かずに家でも大画面で迫力あるリッチな映像体験ができるようになるとか。

そうやって人々の生活をスマートにすることがAnkerグループの企業価値であり、ミッションの「Empowering Smarter Lives」に繋がると考えています。その実現に向けて、愚直に取り組んでいきたいと思います。

そのためにも、第一想起になるブランドになっていきたいなと。Appleが良い例ですよね。たとえばAirPodsって、ワイヤレスイヤホンのカテゴリーに入っているのではなく、AirPodsと他のワイヤレスイヤホンみたいな比較をされるんですよ。

いいたか:
iPhoneもそうですよね。iPhoneと他のスマホみたいな。

猿渡:
世の中に対していかにインパクトを残すかって、すごく大事だと思うんですよね。今後も続々新製品のリリース予定あるので、市場における存在感をさらに増していければ。それに伴い売上を0.1%でも上げることで、生活の豊かさにつながるAnkerグループ製品をより多くのお客様に使っていただくというミッションを実現していけると信じています。

 

今回の「ザ・プロフェッショナル」もお楽しみいただけましたか? 本シリーズでは、今後も各業界で活躍するさまざまなプロフェッショナルをお招きして対談を行ないます。過去の記事はこちらからご覧ください。

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