転職者にとって、フェアな世界をつくるために。YOUTRUST岩崎由夏・大前宏輔×ホットリンクいいたかゆうた #ザ・プロフェッショナル

ホットリンクCMO・いいたかゆうたが、各業界のトッププレーヤーを迎えてお送りする対談シリーズ「ザ・プロフェッショナル」。今回のゲストは、株式会社YOUTRUST代表取締役の岩崎由夏さん、同社CMOの大前宏輔さんです。

今回のテーマは「転職者にとって、フェアな世界をつくるために」。転職経験ある方は、大なり小なりピンと来るテーマではないでしょうか。

転職者と企業間における情報の非対称性は、まだまだ残っています。転職者にとって、必ずしもフェアとは言いがたい状況もあるのでしょう。

そうした状況を憂慮した岩崎さんが、2017年12月に立ち上げたサービスが「YOUTRUST」。現在のタグラインは「信頼でつながる日本のキャリアSNS」です。

SNS時代における転職のあり方について、「信頼」という言葉が入っているYOUTRUSTの今後について、真摯に格闘するお二人に話を伺いました。

（撮影：八木竜馬　編集協力：サトートモロー　進行・編集：澤山モッツァレラ）

岩崎「大前は、引きずり込みました（笑）」

澤山：

まずは、お二人の略歴を伺えますか？

岩崎：

2012年にDeNAという会社に新卒で入って、新卒・中途採用を担当しました。途中で子会社のペロリに出向して経営企画と採用をやり、2017年12月にYOUTRUSTを作って翌2018年4月ローンチ、現在に至るという感じですね。

大前：

僕は2012年にサイバーエージェントに新卒入社し、初めは大阪支社で営業をやりました。2年目から営業のマネージャーになり、途中で小会社の代表もやりつつ、最終的には営業局長を任せていただいて。

2018年9月にメルペイに転職し、そこからはずっとマーケティングの仕事をしています。メルペイの最後はマネージャーになって、2021年4月からYOUTRUSTにジョインしたという経緯ですね。

いいたか：

そうなんですね、加入されたのはかなり最近なんですね。

岩崎：

引きずり込みました（笑）。デキるってわかってる人なので。

大前：

そして、今年10月からはYOUTRUSTのCMOを拝命しました。

いいたか：

すごい。どこの会社でもすぐにえらくなってますね。

大前：

いえいえ、運とタイミングが良かったんだと思います。　

転職市場は、転職者の人生に向いてないと思ったんです

いいたか：

YOUTRUSTを立ち上げたのは、どんな動機からだったんですか？

岩崎：

割と、足元からの動機だったんですよね。採用担当をやっていた頃、正直「転職市場って、転職者の人生に向いていないな」と思うことが多くて。

例えばエージェントさんにしても、彼らのビジネスモデルって成約したら転職者の年収35％をコミッションで受け取るものなんですね。例えば年収1,000万円の人なら、350万円が入ります。

そうすると、お金のある会社は「競り」みたいなことが始まってしまうんですね。「ウチは50％出すから優先して紹介して」「じゃあウチは100％」みたいな。エージェントさんも売上目標を持っているので、同じ人ならフィーが高いところへ転職させたい、という力学が構造的にどうしても働いてしまう。

そこに、強い違和感があったんです。

いいたか：

なるほど、実体験からくる課題意識が大きかったんですね。

岩崎：

そうなんです。最初は「日本の人材の流動性を～～」といった意識はなくて。ホンマに、身の回りの人にとって転職市場をフェアなものにしたい、という思いだったんですね。

今後日本の労働人口はどんどん減っていき、「超」売り手市場になる。一方、終身雇用みたいな慣習もまだ残っている。ちょうど、時代の狭間みたいな時期ですよね。

ここで人材の流動性を上げていかないと、労働市場は緩やかに死んでしまう。そこに対して、YOUTRUSTが貢献できる部分は大きいと思っています。

「キャリア選択は隠すものじゃない」という年代が、中心になってきた

いいたか：

2018年4月にサービスを立ち上げて想定通りだったこと、誤算だったことはどんなことですか？

岩崎：

そうですね、良い意味での誤算は「転職や副業意欲を表に出すのに、思ったほど抵抗はないんだな」ですね。

YOUTRUSTには転職・副業意欲のステータスを「積極的に探している」「良い案件があれば」と4段階で示せるのですが、リリース前は「今の会社の手前もあるし、転職意欲を公開するわけないやん！」って声が結構あったんですよ。

でもベータ版を出して検証したら、最初から12％ぐらいの人が「転職意欲あり」という表示をしてくれたんです。

いいたか：

思ったほどリスクじゃなかったんですね。

岩崎：

肌感でいうと、私の年上の世代は「意欲なんて絶対出さない」が、年下世代は「全然言えますよ、友達にも話します」って声が多いですね。何なら、聞けばあまり抵抗なく給与額だって教えてくれます（笑）。あと、仕様としてはもちろん「同じ会社の人に意欲は表示できない」ようにしてはいます。

キャリア選択にせよ給与明細にせよ、隠すものじゃないという価値観を持つのが私より年下の世代。その層に、そこそこ脂が乗ってきたということかなと思ってます。

いいたか：

それはありそうですね。YOUTRUSTさんを見ていて、「ついにこういうサービスが来たか」と思ってたんですよ。

岩崎：

やったー！（笑）

いいたか：

（笑）。それこそ弊社ってSNSマーケティングの会社なんで、Twitter経由での採用が多いんです。「この人がほしい」という非公開リストを作っていて、編集長の澤山もTwitter経由で加入しています。

岩崎：

……ん、あれ、そうか澤山さんってモッツァレラさんか！

澤山：

すいません、十分に自己紹介しないままインタビュー始めたのでお伝えできていず（笑）。

岩崎：

お世話になっております、いま一致しました（笑）。

スカウト返信率、驚異の約50％。どう捉えていますか？

いいたか：

それにしても、スカウト返信率が約50％というのは非常に高い数値ですね。このことは、どう捉えていますか？

岩崎：

理由は大きく二つあると思ってて、一つはやはり「友達の友達だから」なんですよね。共通の友人が見えていて、かつスカウト内容が「○○さんと△△で一緒でした」みたいな文脈だと無視しづらいというか。

もう一つは、「無駄撃ち」が少ないことですね。YOUTRUSTでは転職意欲のある・なしが明示されているので、意欲のない人にオファーを送らずにすみます。これは、双方にとってメリットが大きいのではと思っています。

いいたか：

わかります。他の転職サービスで「お、この人良いじゃん！」と思ってオファー書いたのに、全く無反応だと悲しい（苦笑）。

大前：

こういう負の体験って、積み重なりますよね。だからこそ、いまYOUTRUST内で良い人が見つかりやすいのかなと思います。

いいたか：

とはいえ、転職市場ってまだまだエージェントさんに頼る傾向が強いですよね。そこはどう捉えてますか？

岩崎：

大丈夫だと思ってます。というのも、エージェントさんを使うのは初めて転職する方が多いんですね。結婚式を頼むとき、失敗のないようプロに頼むみたいな。

でも、転職経験を重ねるほど「あれ、エージェントさんを使わんでもチャンスあるんちゃう」ってなる人多いんですよ。それこそ大前を見ていても思うことで。

いいたか：

確かに。僕自身、5回以上転職しましたがほぼ使ってないですね。

岩崎：

今後、人材の流動性も平均転職回数も増えていくことが予想されます。そうなったとき、転職2回目以降の人がエージェントを必要としないケースは多くなると思うんです。

いいたか：

わかります。SNSが登場してリアルな会話がネット上に移る中、転職という行為「だけ」第三者が介入するのは不自然ですよね。

35％もコミッションを払うなら、年収に上乗せしてもらう交渉もできる。そのほうが、会社にとっても個人にとっても健全な世界ではあります。

岩崎：

戦後の日本は基本的に終身雇用で、転職しないのが当たり前。徐々に転職という手段が出てきて、でも誰にとっても初体験でわからないからエージェントが出てきた。この流れが、2000年代だったのかなと思います。

でも、2021年現在ではみんな転職慣れしてきているから、必ずしもエージェントを頼らない人も増えているのかなと思っています。

ユーザー数5倍増も、思わぬ大誤算が発覚。

いいたか：

ここからは大前さん中心に、YOUTRUSTさんのマーケティング施策について伺います。大きく分けてユーザーさんを集める施策、採用する企業側を集める施策と2つあると思うのですが、それぞれについて伺いたいです。

大前：

そうですね、僕が関わっているのはユーザーサイドのマーケティングなのでそちらが厚めになります。まず、僕がマーケで関わりだしたのが昨夏からだったんですね。

当時はYOUTRUST自体のマーケチームが立ち上がった頃で、フルタイムのメンバーはゼロ。岩崎自身の吸引力でスタートアップ界隈の人たちが使ってくれていましたが、世間には浸透してませんでした。

そこで、当時はリモートワークが普及して副業解禁の流れが加速していたので、「#すごい副業」という企画を立てました。「YOUTRUSTなら、魅力的な副業先が見つかりますよ」というものですね。

フレームとしてはシンプルで、有名な起業家さんや話題の企業の新規事業を副業で手伝える、というものです。採用に困っている企業さんと質の高いユーザーさんをマッチングし、「副業ってどうやればいいの？」と思っているユーザーさんへの訴求を狙いました。

澤山：

実際、副業を探す立場としてもまだまだ「どう始めればいいの？」「どこで見つかるの？」という声は聞きますね。

大前：

結果、昨年後半から2021年始めまでで、ユーザー数は約4～5倍まで伸びました。「YOUTRUSTに行けば、魅力的な副業が見つかる」というブランドイメージをある程度打ち立てることはできたのかなと思います。

その流れで、今年4月にはアプリを出しました。

いいたか：

めっちゃ盛り上がってましたね。

岩崎：

TwitterのトレンドやApple Storeでの注目アプリにも入ったんですよ。

いいたか：

どういう戦略を立てたんですか？

大前：

「ひたすらお願いする」です（笑）。お願いしたい人を1,000人ぐらいリストアップして、「YOUTRUSTのアプリを出すんで応援してくれ」と。

いいたか：

めちゃくちゃ大事ですね、そのスタンス。

岩崎：

友達や元同僚に「アプリ出しました！　ぜひ使ってください！」って一斉にお願いの連絡をさせていただいたんですね。そうすると、そこから火がついて既存ユーザー以外の人にも広がったんです。　

アプリをリリースしたのが確か4月12日なんですが、その日の1カ月前に「せっかくアプリ出すなら、ドカンと使われてほしくない？」となって。

どうしたらその日にドカンと使われるかなと思って、ひたすらお願いするのに加え、フルタイムの社員はその日1日予定をブロックして会議も入れず、Twitterに張り付いてリツイートしまくってました。

澤山：

すごい（笑）。

岩崎：

プロダクトにも、機能をいくつか加えました。例えば、プロフィールURLを外部シェアできるようにしたこと。URLは、自由にカスタマイズ設定できます。当時はアルファベット1文字でもいけたので、「『I』とったどー！」みたいなUGCも出てました（笑）。

大前：

同じタイミングで、タグラインを変えました。「副業・転職のキャリアSNS」から「信頼でつながる日本のキャリアSNS」に。

「日本の」は、特に強調したいところですね。日本発で成功しているビジネスドメインのSNSって、なかったと思うので。ただし、一つ大きな誤算がありまして（苦笑）。　

澤山：

どんな誤算ですか？　

大前：

ビジネスに関わるSNSなので、長期連休に弱いということですね。みなさんが仕事のことを考えないタイミングだと、アクセスがガクッと減るわけです。

4月12日にアプリを出して、ゴールデンウィークまでは順調だったんですが、特に連休後半になると勢いが落ちてしまって。　

岩崎：

正直「マジミスった！」って思いました（苦笑）。

大前：

5月・6月と、失われたモメンタムを取り戻すのに必死でしたね。小規模・中規模といろいろな施策を入れていくんですが、会心の一撃を繰り出すには至らず。グロースカーブは、なだらかなままでした。

そこで、「もう一度ブチ上げるタイミングはどこだろう？」となったときに、8月に実施される資金調達がありました（参照）。そのタイミングでプロダクト、マーケティング、PRとも全社一丸になって盛り上がれるプロジェクトを立ち上げよう、と思って。

そこで繰り出したのが、OOH施策という経緯でした。

なんと...‼️ユートラで都内主要駅にて広告ジャックしています✨😳✨

こちらは目黒駅です👇直接見に行けない方も多くいらっしゃると思うので、公式アカウントで現地の様子をお届けさせていただきます！たくさんの方に見ていただければ嬉しいです！
#すごい人はここにいる #YOUTRUST pic.twitter.com/pUfcDhT7bQ

— YOUTRUST(キャリアSNS) (@YOUTRUSTinc) August 31, 2021

YOUTRUSTが目黒駅で広告出してた！

凄い！ pic.twitter.com/PiGu0tktL9

— 吉岡@ウィルゲート│ IT特化M&A仲介。2年半で37件成約 (@seoamigo) August 30, 2021

今日から渋谷ででっかいOOHが出ましたぁあああああああああああ田園都市線B2のA8出口の近くです！！！！みなさんぜひ見に行ってみてください！！！！聖地巡礼たのしかった！#すごい人はここにいる　#YOUTRUST pic.twitter.com/bI5jWLjq3z

— かどまい / YOUTRUST (@kadomai1112) September 6, 2021

都内主要駅をジャックした、OOH施策について

いいたか：

すごく話題になっていましたね。あのOOH施策は、どういう狙いがあったんですか？

大前：

「スタートアップ界隈だけで話題になってるSNS」という状態を脱したかったんです。

日本ではまだまだ、転職意欲とかキャリアの話をするのがタブー視されてますよね。周囲でも、YOUTRUSTを使ってることを同僚に言えない人が結構いたんですね。

それなら「YOUTRUSTは、こんな人たちに使われてる」ということを改めて見せたかった。「あ、この人たちも使ってる」「転職・副業を探してる人だけじゃないんだ」という評判を形成し、界隈を広げる狙いがありました。

澤山：

サービスを広げるにあたり、インフルエンサー施策などは検討されましたか？

大前：

していないですね。現在のYOUTRUSTだと、インフルエンサーの方のパワーに引っ張られると思ったので。リアリティを重視して、「リアルなあの人が使っているサービス」と感じてもらうことを意識しました。

岩崎：

大前に提案をもらって「いいな」と思ったのが、OOH広告のクリエイティブを出稿エリアの地元企業に合わせること。

例えばサイバーエージェントさんに勤める方の広告出稿先は渋谷にしたり、メルカリさんの方なら六本木に出したり。「会社の最寄り駅に行ったら、友達がいる」状態にしようと言われたんですね。

いいたか：

いい施策ですよね、全然知らない駅なら見に行かないと思うけど、会社の最寄り駅なら「ちょっと覗いてみようか」という心理になります。このOOH施策自体は、どう評価されていますか？

大前：

非常に良かったと思ってます。定量的な部分でもユーザーさんのエンゲージメントが上がったと感じますし、狙っていた以上にSNS上での盛り上がりもあって。「広告見たよ」「ここで取り上げられたよ」って声が多くてうれしかったですね。

あとは、われわれの「この人たちと一緒にサービスを作るんだ」という姿勢が提示できたことも良かったと思います。投稿をピックアップする際には過去投稿を半年分読み込んだり、その方をちゃんと把握した上でお声がけしたつもりです。

運営から正式に声をかけた経緯もあってか、ピックアップされたユーザーさんからの反応もポジティブなものが多くて。後から「私も出たかったです」とか、新しくお声がけした方に「待ってました！」と言われたり。

単発の盛り上げ施策でなく、運営がユーザーと繋がれるフレームができたことが何よりの財産かなと思います。

澤山：

ピックアップされた側からも、同じことを思います。実際、今回の取材は僕の投稿がピックアップされたことがきっかけなので。

岩崎：

えー、そうだったんですね！

（こちら↑が採用された澤山の投稿。「すごい人」には見えないと思いますが笑、採用いただいて光栄です）

UGCは、めちゃくちゃ重要だと思っています。

いいたか：

YOUTRUSTさんの戦略の中で、UGC活用の位置づけ・重要度はどのあたりに捉えられていますか？

大前：

めちゃくちゃ重要だと思ってます。

YOUTRUSTという事業のヒーローは、ユーザーさんだと思うんです。なので「この人が使ってるんだ」「こんな知見持ってるんだ」というUGCの発露は重視しています。

マーケサイドとしては、魅力的な人がもっと活用したくなるような仕掛けをこれからも打っていきたいですね。

マーケ施策についてよく「目的は新規獲得ですか？　既存の盛り上げですか？」と聞かれるんですが、コミュニティ系サービスでは既存ユーザーが盛り上がることで後から新規ユーザーがついてくるのが鉄板の流れだと思うんです。

僕は「居酒屋理論」って呼んでるんですが（笑）。

澤山：

居酒屋理論。

大前：

周りにシェアされるようなスペシャルなメニューと、居酒屋の前を通ったときに漏れ伝わるお客さんの楽しそうな声。この両方がないと、「お店に入りたい」とは思わないと考えています。

「インスタで見たあのメニューがある」「お、なんか盛り上がってんな」の両軸が大事で、両方がないと「YOUTRUST流行ってるらしいね」で終わってしまう。まずは既存ユーザーの皆さんが喜ぶことは、常に重視しています。

いいたか：

まさにですね。お話の内容は、全SNSに言えることですね。Twitterにしても、ユーザーが楽しんで使っている様子が伝わって、徐々に社会が形成されて、という流れですから。

大前：

ユーザーさんが盛り上がって増えてくれれば、結果的にビジネスサイドのグロースに繋がっていくと考えています。今後は、ユーザーさんがクライアントさんになるケースも多く出てくると思いますね。

キャリアを考える皆さん全員が、YOUTRUSTを使っている状態にしたい

いいたか：

今後、YOUTRUSTをどんなステージに持っていきたいですか？

岩崎：

キャリアを考える皆さん全員が使っている状態にしたいな、と思ってます。　

いまの日本の転職市場って、まだまだゼロイチ感があって。「こんな会社辞めてやる！」って決めて転職活動を始めて、転職サイトに登録して、エージェントと契約して、スカウトもらって……みたいな。

でも一部の人は、それこそTwitterでもスカウトされたり、転職活動における最初のステップを踏まずに転職していくんですよね。普通に働いてるだけで、友人経由で声がかかる。

顕在化しているのはごく一部ですが、もっともっとポテンシャルがあると思うんです。「あの人が転職したいなら、声かける！」って思っている人たちは潜在的に絶対に多い。

「いつかは転職するけど、いまはタイミングちゃうな」って人が7割だと思うので、キャリア・オポチュニティに対し網を張っておけるサービスになりたいですね。

いいたか：

確かに。転職の話を聞いたとき、「うわー、一言いってよ」って思うことは多いです（笑）。

岩崎：

私も、DeNA時代の先輩が転職意欲を変えていたのを見てすぐにメッセしたことがあります。YOUTRUSTがなかったら、絶対気づかなかったと思います。毎日コミュニケーションを取るわけじゃないですから。

実際、Facebookに退社報告を書いたらメッセ飛んできて「え、次どこいくん？」「決まってないならウチ来てや」みたいなやり取り多いですよね。

いいたか：

ありますよね……。

岩崎：

めっちゃ面白い使い方をしてるクライアントさんもいますよ。「いつかこの人を採用したい」って人にまずYOUTRUSTを登録してもらって、繋がっておく。機が熟したタイミングで、フラグを回収しに行く（笑）。

いいたか：

賢いですね。意欲が変わった瞬間にコンタクトすればいいわけですから。

岩崎：

どういう方を採用したいかにもよるんですが、素敵な人を採用したい会社さんほど今までのやり方から変えなきゃいけない気はしています。

素敵な人って、やっぱりエージェントや転職媒体に登録していないことが多いんですよね。今の仕事にやりがいや満足を感じているので。そういう人たちを採用するためには、リファラルとかソーシャルグラフでの採用が必要になる。

そういう文脈において、YOUTRUSTを使ってほしいなと思ってます。というか、他にそれほど方法はないんじゃないかな？　とも。

編集後記：澤山モッツァレラ

今回の鼎談、いかがだったでしょうか。多くの示唆を得られる内容だったと思いますが、僕個人が特に印象的だったのは最初のほうにある岩崎さんのこの発言です。

＞身の回りの人にとって転職市場をフェアなものにしたい

この言葉を訊いて、「最も個人的なことは、最もクリエイティブなことである」というマーティン・スコセッシの言葉を思い出しました。

個人として仕事に取り組む中で感じた強烈な違和感を、クリエイティブな方向にむけた結果、YOUTRUSTは多くの人を救うキャリアSNSへと急成長を遂げつつあります。　

自分自身が持つ違和感を、過大にも過小にも捉えず、誰かのために向けることの大事さを改めて教わりました。

 

今回の「ザ・プロフェッショナル」もお楽しみいただけましたか？　本シリーズでは、今後も各業界で活躍するさまざまなプロフェッショナルをお招きして対談を行ないます。過去の記事はこちらからご覧ください。