数値を超えて、お客様のビジネス課題に向き合う。ホットリンク流、運用を超えた獲得型広告の醍醐味

　ホットリンクでは、さまざまな部署が一丸となってSNSマーケティング支援事業に取り組んでいます。そのなかで、SNS広告の獲得領域を専門としているのが、アドテクノロジー2部（以下、「アドテク2部」表記で統一）です。

　アドテク2部では、獲得型広告領域において、広告運用からお客様へのご提案、広告クリエイティブの制作ディレクション、ランディングページまでを一気通貫で担っています。数値改善だけではなく、お客様の事業課題の解決に伴走する経験も積める部署です。

　今回は、そんなアドテク2部で部長を務める藤貫遥香さんにインタビューしました。ホットリンクで得られる経験や働く魅力、そしてご自身のキャリアステップなどについてお聞きしました。

※本記事は2025年8月時点での体制・運用に基づきます。将来的に変更となる可能性があります。

（インタビュー：関根陽子・野々村咲恋“私がエレン”　執筆・撮影：サトートモロー　編集：野々村咲恋“私がエレン”）

インタビューに登場するメンバー

藤貫遥香
アドテクノロジー本部・アドテクノロジー2部部長。新卒でBX（ブランド・エクスペリエンス）プラットフォーム「BOTCHAN」を展開する株式会社wevnalに入社。2023年、wevnalのSNS広告事業および一部メディア事業（fasme）の譲受に伴い、ホットリンクへ移籍。美容や健康食品業界のお客様を中心に、広告クリエイティブからランディングページの改善まで、獲得型広告領域全般に携わる。2025年1月より、部長としてマネジメント業務に従事する。

運用者の枠を超え、多彩な業務に挑戦できる環境

―まず、藤貫さんの業務内容について教えてください。

藤貫：基本的に、前日までに配信した広告の数値チェックから1日の業務が始まります。

　現在は運用者ひとりにつき、2～3社のご支援をしているので、ご支援先ごとにKPIがどう推移したかを日々確認しています。数値の変化から課題やチャンスを見つけ出し、効果的な施策を検討すること。さらに、それを具体的な打ち手として形にし、成果に繋げることが、運用者としての役割です。また、広告クリエイティブチーム（獲得型広告のクリエイティブを制作しているチーム）とのアイディア出しなども毎週実施しています。

　日々の広告運用だけでなく、お客様と直接コミュニケーションを取りながら、改善や新しい施策のご提案も行います。数字を追うだけでなく、「どうすれば成果を最大化できるか」をお客様と一緒に考え、実行し、成果を出すことがアドテク2部の運用者としての業務です。
　
　部長としては、チームメンバーの業務進捗や目標数値の達成率を確認したり、より効果的なチーム体制を検討したり、部署全体をマネジメントしています。

―運用者としての業務とマネジメント業務は、比率でいうとどのような配分でしょうか？

藤貫：3社を担当しているので、6～7割ぐらいは運用業務に比重が置かれていると思います。

―藤貫さんは、前職であるwevnalのSNS広告事業や一部メディア事業（fasme）がホットリンクに譲渡されたことに伴い、当社に移籍されました。ホットリンクでの業務範囲はどのように変わりましたか？

藤貫：前職では、1社ごとに営業チーム、運用チーム、クリエイティブチームという3チーム体制でご支援をしていました。ホットリンク入社後は、運用者もお客様と直接やり取りをすることになり、ヒアリングや提案も行う体制に変わったので、業務領域は大幅に広がったと思います。

―なるほど。運用者として、新たに担当するようになった業務はほかにありますか？

藤貫：ライティングやクリエイティブ制作、クッションページ（※1）も、運用者がディレクションをしています。配信後はヒートマップツールでユーザーの行動を分析し、改善ポイントを洗い出してブラッシュアップまで対応しています。離脱率が高い箇所を特定した後の修正対応も、軽微なレベルであれば運用者が直接対応する形に変わりました。

―そうした業務範囲の広さは、ホットリンクにおける獲得型広告運用の特徴なのでしょうか？

藤貫：そうですね。幅広い業務を任されることにより、運用者として自分の裁量を大きく発揮できる環境だと感じています。別の見方をすると、獲得型広告の運用者として、幅広く業務を経験したい・カバーできる領域を広げたい方にとっては、とても魅力的な環境でしょう。

　実際、私も一気通貫でさまざまな業務を経験できていることで、お客様のビジネス全体を俯瞰して捉える力が以前よりもついたと思います。運用者としてのスキルや経験値が向上できていると実感していますね。

獲得型広告と認知型広告　それぞれの違い

―ホットリンクには、認知目的のSNS広告を運用するアドテク1部と、獲得型広告運用を担当するアドテク2部があります。1部と2部で、対応している媒体に違いはありますか？

藤貫：使用媒体は、両部署で共通しています。アドテク1部・アドテク2部ともに、XやInstagramがメインの配信媒体です。

　ただし、広告配信の目的は大きく異なります。認知目的のSNS広告は、ユーザーの興味・関心を喚起し、購入検討のきっかけを作ることを重視します。一方で、獲得型広告は、ユーザーの関心を「購入」という行動に直接繋げることを目的としています。

―重視する指標にも違いがあるのでしょうか？

藤貫：認知目的のSNS広告（＝アドテク1部の領域）では、CTR（※2）やエンゲージメントといった指標が重要になります。
獲得型広告（＝アドテク2部の領域）では、それらも大切にしつつ、最終的にどれだけCVR（※3）を高められるかが重要です。CVRは、ユーザーの購入意欲がどれだけ態度変容に繋がったかを示す指標であり、獲得型広告の成果を測る核心的な数値です。

藤貫：また、広告配信による直接的な成果が数値として明確に現れるのも、獲得型広告の特徴ですね。認知目的のSNS広告が中長期的な効果を重視するのに対し、獲得型広告では、配信直後に現れる売上やコンバージョンといった具体的な成果を測定しています。

　そのためアドテク2部では、広告クリエイティブから遷移先の記事や決済動線に至るまで、つまりユーザーが購入するまでの一連の体験設計を重要視しています。

数値の先にある、お客様の本当の課題と向き合う

―アドテク2部の業務で、やりがいを感じる部分は？

藤貫：お客様と直接コミュニケーションを取り、ご支援するようになってから、仕事がより楽しくなりました。

　移籍前は数値に対して愚直に向き合う業務が中心でしたが、ホットリンクでいわゆるフロント対応も担当するようになってからは、お客様が数値の先に何を見ているのかを理解し、今抱えているビジネス課題や戦略の方向性まで一緒に考えることにやりがいを感じるようになりました。

　例えば、「認知施策として○○を実施する予定ですが、それに連動した獲得施策は打てないでしょうか？」「次に訴求する広告のセット内容はどのようなものがよいでしょうか？」といったご相談をいただくことがあります。

　こうしたご相談には、お客様と議論を重ねながら施策を設計・実行します。広告施策にとどまらず、お客様のビジネス全体の成果を最大化する視点で取り組み、成果が出たときには、大きな達成感とともに「もっとがんばろう」と思えるんです。

―お客様とのコミュニケーションで、特に心がけていることはありますか？

藤貫：認識のズレや期待値の齟齬が生まれないことを大切にしていますね。

　お客様が本当に知りたいこと・解決したいことなどを正確に捉えるには、表面的な情報を拾うだけでは不十分です。そのため、お客様からいただいた内容の深掘りや丁寧なヒアリングは欠かさず行い、真の課題を特定した上で回答をお伝えすることが重要だと考えています。

―獲得型広告は数値を通じて成果がわかりやすく見えやすいからこそ、期待していたほどの成果が出ないときもあるかと思います。そのような壁に直面したとき、藤貫さんはどのように向き合っているのでしょうか？

藤貫：成果が振るわないときは、まずは原因をしっかりと分析し、改善策と合わせてお客様にご提案します。
　ありがたいことに、これまでご支援したお客様は、状況を正直にお伝えすると、前向きに耳を傾けてくださる方ばかりです。

―誠実な対応が、信頼関係に繋がっているのですね。

藤貫：どんな状況にあっても、誠実に向き合い、「お客様の売上アップにより貢献する」という意識を持ち続けることで、お客様も真剣に話を聞いてくださると感じています。
　そのような姿勢を大切にすることで信頼関係が築かれ、結果的に長期的なお付き合いへと発展するご縁も生まれていくのだと思います。こうした好循環を実感できることが、クライアントワークの大きな魅力ですね。

実務経験をベースに、認知目的広告＆AIスキルも磨ける

―獲得型広告運用の経験者の方にとって、ホットリンクではどのような新しい経験ができるのでしょうか？

藤貫：まず、広告運用を専業にしてきた方にとっては、営業も含めたお客様対応から広告運用まで、一気通貫でお客様のご支援ができることが挙げられます。

　一般的に、獲得型の広告運用は業務が細分化されている企業も少なくありません。そのため、これほど幅広い業務に携われる環境はキャリアアップを目指す方にとって大きなメリットだと思います。

　また、ホットリンクには認知目的のSNS広告を担当するアドテク1部もあるため、認知領域のスキルも学びたい方にもオススメです。毎週金曜日の「営業朝会（事業部側の最新の動向や事例、全社向けの共有などが行われる場）」などで話を聞くだけでも知見が蓄積されます。
「獲得型広告の経験はあっても認知領域は未経験」という方が、両方の知見を身につけられる環境は貴重です。

　また、ホットリンクではアドテク1部のメンバーがXやInstagramなどの仕様変更やアルゴリズムの変動について、Slackで素早く情報共有をしてくれます。
　
　こうした動きのおかげで、アドテク2部も、ご支援の中で起きた事象が媒体側の仕様変更によるものかどうかを迅速に把握できています。
「広告配信後のimpの数値に違和感があるのですが、仕様変更がありましたか？」などの投稿がアドテク部のチャンネルに上がると、すぐに状況を確認できるので、お客様の対応に活かせるんです。

　経験上、これは他社では得がたいスピード感だと思いますね。情報を素早くキャッチアップできる環境をフルに使えば、お客様への対応のスキルや質も磨けます。
獲得型広告運用者としての市場価値も高められていると実感しています。

―ありがとうございます。話は少し変わりますが、ホットリンクでは現在、全社的なAI活用や業務へのAI導入を推進しています。アドテク2部では、どのような形でAI活用に関するスキル習得の機会がありますか？

藤貫：発想が凝り固まってしまったときに新たなワード候補を出して思考を発散させたいときや、クリエイティブ制作の一部でAIを活用することがありますね。

　また、R&D部の方々がシステム化や自動化も積極的に推進してくれています。直近では、媒体の仕様変更が起こる中でも配信パフォーマンスを安定させるアルゴリズムを研究開発中です。
そのほか、AIがクリエイティブの魅力を分析してくれる機能も研究開発しているところです。

　運用者だけではやりきれない業務をシステムに落とし込んでくれる部署や環境がある点も、ホットリンクで働くことで得られる恩恵のひとつですね。

自走力／探求心／素直さがカギ！　アドテク2部が求める人材とは

―アドテク2部にマッチする人物像は、どのような方だとお考えでしょうか？

藤貫：まず、探究心と自走力を兼ね備えている方です。獲得型広告運用は成果が明確に現れやすい一方で、絶対的な成功法則がある領域ではありません。そのため、仮説を立てて、振り返りと改善を繰り返すサイクルを楽しめる方が向いていると思います。

　また、分からないことがあったときに、適切に周囲を頼ったり相談したりできる素直さも重要です。事実をちゃんと伝えること。そして、お客様に誠実に向き合えるマインドを持てることは、一定の経験を重ねた方にとっても必要な姿勢だと考えています。

―なるほど。どちらも重要な要素ですね。
ところで、藤貫さんはホットリンク移籍後約2年でアドテク2部の部長に就任するというキャリアステップを踏まれています。ご自身のこれまでの成長を振り返ると、どういった出来事が印象に残っていますか？

藤貫：私は、新卒時代は周囲に良い印象を持ってもらいたいという気持ちが強かったんです。それが原因で、上司や周囲への相談を無意識に避けてしまうなど、報連相が徹底できていませんでした。

　入社2年目のころには、思ったようなパフォーマンスを出せない時期もありました。

　そんな時期に、他部署の先輩から「藤貫さんはすごく自分と他人を比較しているけれど、それで何か得られるものがあるの？」という指摘を受けました。

　私は長年競技スポーツをしていたので、常に周囲との競争や比較を意識しながら育ってきたんです。そうした環境のおかげで得た恩恵もありましたが、仕事においては、他人との比較に囚われることで、むしろ自分自身の成長に必要なことが見えなくなってしまう。そのことに気づいたんです。

―その気づきから、どのような変化がありましたか？

藤貫：自分が数年後にどうなりたいのか、そのために今どんな経験を積む必要があるのかを言語化し、なりたい姿から逆算して考えるようになりました。
それができるようになったおかげで、感情に振り回されず、自分の軸を保ちながら仕事に取り組めるようになりました。

　あのとき先輩に言われた言葉が転換期となり、その後の自分の成長に繋がったと感じています。

―素敵なエピソードですね！　
最後に、今後の藤貫さんの目標や目指す方向性について教えてください。

藤貫：まず、部長としての私のミッションはアドテク2部の売上達成です。それを紐解いていくと、お客様の成果にしっかりコミットすることが重要になるため、引き続きお客様のビジネス上の課題やKPI、KGIに向き合っていきます。
　また、組織として強いチームを作るためのマネジメント業務に、今後もより一層力を入れていきたいと考えています。

　個人としては、お客様の状況や理想像にしっかり寄り添う運用者でありたいです。そして、持続可能で質の高いサービスが提供できるような仕事への向き合い方を、今後も追求していきたいと思います！

―藤貫さん、本日はありがとうございました！