ホットリンクはなぜ「SNSを売上で語る」支援を大切にするのか。営業・コンサルが語る、その実践と思想

最終更新日：2026年3月30日

　ホットリンクは、SNSマーケティングでお客様の売上アップを支援する会社です。マーケティング戦略の設計からSNSの運用・効果検証までを一気通貫で手がけ、「お客様の売上にどう貢献できたか」を支援の軸に据えています。

　なぜ売上を基準に支援するのか。この考え方はどのように現場に根づき、実践されているのか。

　今回は、コンサルティング営業本部（以下「営業本部」）の本部長である増岡宏紀さん（2026年3月27日時点で執行役員COOに就任。取材は2月実施）と、副本部長の北原一輝さんのお二人に、それぞれの視点から語っていただきました。

※本記事の内容は2026年2月時点の体制・運用に基づきます。

（インタビュー：野々村咲恋・関根陽子　執筆：髙橋真穂　編集：野々村咲恋　撮影：小林一真・市村円香）

インタビューに登場するメンバー

増岡 宏紀

コンサルティング営業本部・本部長。前職の商社で営業を経験したのち、2016年にホットリンクへ入社。SNSコンサルタントやプロモーションプランナーとして、企業のSNS戦略の立案や運用支援、プロモーション設計に携わる。食品・外食・消費財・コスメ・エンタメなど、幅広い業界でSNSを起点としたブランドコミュニケーションを支援。これまでに、Twitter広告（現X広告）事業やSNSドラマ事業の立ち上げ、プロモーションとコンテンツマーケティングを一体的に扱うプランニング部門の新設を主導するなど、SNSマーケティング支援事業の拡大に貢献。2022年ごろに営業部を立ち上げ、翌年に本部化。現在はコンサルティング領域も含めて統括するコンサルティング営業本部長として、新規顧客の戦略設計から実行支援までを担う。2025年12月、日経BP社より著書『コミュニティマーケティングは「巨人の肩」に乗れ』を発売。

北原 一輝

コンサルティング営業本部・副本部長／Instagram事業推進室。前職では、広告代理店で大手のファッションブランドや消費財を中心に、広告からイベント、プロモーションまで総合的なコミュニケーションプランニングを多数手がける。2021年にホットリンクに入社。幅広い業界のコンサルティングやInstagram専門家として研究、分析、メソッド開発に従事し、Instagram事業推進室を統括。また、2023年～2025年まで、運用代行を主軸とするソーシャルメディアマーケティング本部（以下「ソシマ本部」）で部長／副本部長を歴任し、その後コンサルティング営業本部の副本部長に就任。

「SNSの成果を売上で語る」ことを、現場でどう実践しているか

――まず、北原さんにお伺いします。ホットリンクでは「SNSの成果を売上で語る」ことを大切にしていますよね。過去の社員インタビューでも売上貢献を支援の軸に置いている点が入社の決め手になった、という話が紹介されています。この考え方は、現場では具体的にどのような形で実践されていますか？

北原：私は以前、SNSの運用代行を主軸とするソシマ本部で部長を務めていたのですが、「品質の高い投稿を納品できた」「ユーザーからの反応もいい」というだけでは終わらせないようにしてきました。

　もちろん今でもこの方針は続いていますが、それだけではお客様の売上への貢献という一番重要な支援の核には届きません。

　お客様と日々接していると、「SNSで認知は広がっているのに、指名検索やECサイトのセッション数を見ると、実際の購買行動にはつながっていない」ケースをしばしば見かけます。そのようなお客様には、データを根拠に「こういう施策を実行すれば、これぐらいの成果が見込めます」と、売上へのインパクトと紐づいた具体的な提案を行うようにしています。

北原：そのようにして売上まで踏み込んでいくと、お客様との関係も段々と変わっていくんですよね。お客様すら気づけていなかった潜在的なマーケティング課題を提示できるような関係性が築けると、受注者／発注者の関係を超えたビジネスパートナーとして、伴走できる存在になっていけるんです。

――お客様との関係構築の過程で、特に印象に残っていることはありますか？

北原：はい。とあるメーカー様のエピソードですね。

　支援を始めた当初、そのお客様にとってホットリンクは「SNSの知見を教えてくれる会社」という認識だったそうです。私たちが支援していた部署も、まだ社内での役割が明確ではなく、手探り状態でSNS活用をスタートしました。

　　そんななか、先方には「SNSの施策を通じて、指名検索数がこのくらい動きました」「SNS上でこういった発話が生まれて、こういう検索行動まで生まれています」など、売上へのインパクトを見据えた分析やレポーティングを続けてきました。　

　すると、変化が生まれたんです。お客様の方で、分析データを社内に共有したところ、SNSが事業に貢献しているという認識が広がり、他の部署からも「今度のミーティングに参加してほしい」という声がかかるようになったそうです。

　結果として、私たちが支援していた部署の社内的なプレゼンスも上がっていったと聞きました。「ホットリンクさんを通じて、この半年ですごく視野が広がった」というお言葉をいただけたときは、とてもうれしかったですね。

なぜ、ホットリンクは「SNSの成果を売上で語る」ことにこだわるのか

――SNSマーケティングの支援会社の中には、フォロワー数やインプレッションなどSNS内の指標を重視する会社も多いと思います。ホットリンクがそこにとどまらず、売上への貢献にこだわり続けるのはなぜでしょうか。

増岡：一言でいうと、ホットリンクがSNSの運用代行会社にとどまらない、マーケティング支援会社だからです。

　単純にSNS「運用」だけに焦点を当てるなら、「インプレッションの数値がよかった」とか「フォロワーが増えた」といった、SNS内の指標で評価されることが多いでしょう。

　でも、SNS活用を「お客様のマーケティング支援」の手段のひとつとして考えるなら、最終的にはお客様の売上にどう貢献できたかが、やはり重要です。

――マーケティング支援会社として売上にこだわるというのは、最初からそうだったのでしょうか。

増岡：はい、事業の出発点からそうでした。

　ホットリンクがSNSマーケティング支援事業に舵を切ったのは、2016年ごろのことです。代表取締役グループCEOの檜野（ひの）安弘を筆頭に、当時のメンバー間では、「お客様の事業に貢献できないような支援をするなら、この会社は存在する意味がない」くらいの強い意志を共有し合っていました。

増岡：しかし、この姿勢を貫くのは簡単ではありませんでした。正直、楽な方向に行きたいと思ったこともあります。それでも、お客様と二人三脚でWin-Winの支援ができなければプロではないという考えと、「お客様の売上に貢献できなければマーケティング支援会社とはいえない」という美学を、ずっと守り抜いてきました。

　加えて、この考え方に共感するメンバーを採用し続けてきたことも大きかったですね。事業や市場に興味を持ち、「お客様の事業にどう貢献するか」という本質的な部分と真摯に向き合えるメンバーが集まったからこそ、貫いてこられたのだと思います。

SNSの成果をフォロワー数やインプレッション数など、「SNS内の指標」に留めるのではなく、売上にどれだけ貢献したかを軸に測る。この考え方については、増岡さんの著書『コミュニティマーケティングは「巨人の肩」に乗れ（日経BP社/2025年）』で詳しく紹介しています。

参考：https://xtrend.nikkei.com/authors/19/00833/

新メンバーに売上で成果を語る思考回路を身につけてもらうまで

――新しく入社したメンバーに「SNSの成果を売上で語る」という考え方を身につけてもらうために、どのような取り組みをしていますか？　北原さん、ソシマ本部のケースを教えてください。

北原：まずは入社後のオリエンテーションで、「ホットリンクの支援のゴールは、投稿を作ることでもバズらせることでもない。お客様の売上にどう貢献するかだ」ということを、私から改めて強調して伝えています。

北原：また、ホットリンクには独自のSNSマーケティングのロジックがあり、それが体系的にまとまっている書籍も2冊あります（※1）。この2冊はマストで読んでもらい、感想も共有してもらっていますね。そこで新メンバーのキャッチアップ度合いもわかるので、それをベースにフィードバックもしていきます。

（※1）書籍情報……
1冊は『SNSマーケティング7つの鉄則』（飯髙悠太・室谷良平・鈴木脩平 共著／日経BP／2023年）。UGC（ユーザーによるクチコミ）を起点とした購買行動モデル「ULSSAS」や、自社に合ったSNS活用の方向性を見極める「三枚おろし理論」「言及在庫メソッド」など、ホットリンク独自のSNSマーケティングメソッドを体系的にまとめた書籍。
もう1冊は、『コミュニティマーケティングは「巨人の肩」に乗れ～UGCと指名検索が増え続けるSNS活用の新常識～』（増岡宏紀 著／日経BP／2025年）。SNS上に既に形成されている既存コミュニティの力を活用し、UGCや指名検索の増加を通じて売上アップにつなげるための実践的なアプローチを解説している。

　そして入社から半年〜1年ほど経ったら、お客様の戦略設計を私と一緒に進めていきます。市場環境の整理やお客様の売上の推移を見るところから始めて、「このデータから何が読み取れる？」「それは売上にどうつながる？」と問いかけながら、メンバー自身に考えてもらう形でやっていきます。

　この過程で私が意識しているのは、私から「答え」を渡すのではなく、「売上で成果を語る思考回路」を自力で身につけてもらうことですね。

　実は先日、半年前に入社したメンバーが、後輩にSNSマーケティング戦略の作り方を教えているところを見かけました。戦略を作れるということは、「SNSの成果を売上で語る考え方」が身につきつつあるという意味なので、良い循環が生まれているなと思いました。

　今後も新メンバーが入社することを見据えて、この循環が今以上に広がるよう、研修や教育の仕組みを強化したいです。

――ありがとうございます。営業本部としては、新メンバーに対してどんな取り組みをしていますか？

増岡：入口はソシマ本部と同じくオリエンテーションですが、営業本部では、提案経験を重ねるなかでの育成を重視しています。やはり一番力がつくのは、実際にお客様への提案を繰り返すことです。営業の仕事は提案がメインなので、経験を積んでいくなかで、ホットリンクの支援の考え方を吸収してもらっています。

　お客様が今どういう事業環境にあって、どんなマーケティング戦略が合うのか。そして、お客様のビジネスに適したマーケティング戦略をどういった形でお客様にお伝えするのか。提案書を作るたびにこの思考を繰り返すことになるので、自然とSNS活用を通じてお客様の売上に貢献するという意識が身についていく環境となっています。

参考：ホットリンクの営業本部の仕事については、下記の記事もご参照ください。
売ることがゴールじゃない。お客様の本質的な課題に向き合う、コンサル営業の仕事哲学

本質を追求し、顧客志向で動ける人がフィットする会社

――「SNSの成果を売上で語る」というカルチャーにフィットするのは、どういう価値観や志向性を持った人だと思いますか？

北原：「SNSが好き」ということ以上に、事業や市場そのものへの興味が強い人ですね。投稿の数値が伸びたかどうかに一喜一憂するのではなく、「その結果、事業にどんな影響があったのか」「ビジネス上の成果にどうしたら紐づくのか」までを考えられる人は、入社後も活躍しやすいと思います。

増岡：私は、顧客志向が強い人を挙げたいです。自分のキャリアや収入も大事ですけど、「お客様の成功の先に自分たちの幸せがある」という価値観の人は、ホットリンクの支援のあり方や思想に共感しやすいと思います。

　あとは、自分なりの美意識を持っている人。ダサいことはしたくない、やるなら本当に意味のあることをしたい、という感覚のある人ですね。

　ホットリンクは社員の行動指針として5つの「バリュー」を掲げていますが、そのひとつに「Focus on essence（※2）」があります。「本質を貫く」という考え方を表していて、まさに「やるなら本当に意味のあることをしたい」という感覚と通じる指針です。当社はこのバリューをとても大切にしているので、「Focus on essence」に共感してくれる人と働けたらうれしいですね。

（※2）「Focus on essence」とは……
目先の数値や表面的な課題に飛びつくのではなく、お客様にとって本当に価値のあることは何かを考え続け、行動する姿勢を示したバリュー。

――ありがとうございます。それでは最後に、ホットリンクで働くことや、ホットリンクの支援のあり方に興味を持ってくれている方へメッセージをお願いします。

増岡：今後、AIの台頭でSNSの運用や投稿制作といった作業的な領域はどんどん自動化されていくでしょう。そのなかで、SNS支援の立場として最後に残るのは何かというと、やはりお客様の意思決定を支えることだと考えています。ホットリンクには、その力を鍛えられる環境があります。
　また、さまざまな業界のお客様に対して戦略から提案する経験も重ねられるので、SNSマーケティング支援に限らず、先々のキャリアにもつながる汎用的なスキルも得られると思います。

北原：ここまでお話ししてきたように、私たちは「市場や事業をどう動かすか」という視座で日々仕事をしています。なので、そういった視座を身につけたい人にはきっとフィットする環境だと思います。

　実は私は、前職でアパレルブランドを手がけていたときに売上を落として赤字を出してしまいました。「自分と同じような失敗をする企業を増やしたくない」という思いが今の仕事の原動力になっていますし、あのときの経験があるからこそ、お客様の事業に本気で向き合えていると感じます。もし壁にぶつかったり、悔しい思いをした経験がある方がいれば、その経験はきっと当社で力に変えられます。

　ときには、期待した成果が出ないこともあります。それでも、仮説を立てて、分析して、提案して、うまくいかなかったらまた仮説を立てる。本当にその繰り返しが求められる仕事ですが、素直に愚直にそのサイクルを回し続けた分だけ、自分の血肉にしていけるのがホットリンクです。
　ぜひ、当社で働くことに興味がある方は採用情報をチェックしてみてください！

――増岡さん、北原さん、本日はありがとうございました！

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