売ることがゴールじゃない。お客様の本質な課題に向き合う、コンサル営業の仕事哲学

ホットリンクでは、さまざまな部署が一丸となってSNSマーケティング支援事業に取り組んでいます。

　そのなかで、お客様との最初の接点となり、最適なソリューションを提案する役割を担うのが、「コンサルティング営業（以下、「コンサル営業」）」です。

　ホットリンクでは現在、コンサル営業の採用を強化しています。

　SNS活用が最適解であれば全力で支援し、フィットしない場合は無理に売らない——そんなホットリンクの営業哲学を体現する、営業本部・部長の柴岡幸輝さんと、フィールドセールスチーム・リーダーの河井勇樹さんに、仕事について詳しく語ってもらいました。

※本記事の内容は2026年2月時点の体制・運用に基づきます。将来的に変更となる可能性があります。

（インタビュー：野々村咲恋“私がエレン”・西山葉南・北尾智子　執筆・撮影：サトートモロー　編集：野々村咲恋“私がエレン”）柴岡幸輝（写真右）
コンサルティング営業本部・ソリューション営業部・部長。新卒で大手広告代理店に入社し、デジタル領域を中心としたマーケティング支援に従事。その後、インフルエンサーマーケティング会社にてクライアント支援を担当。2022年にホットリンクへ入社。現在はソリューション営業部の部長として、新規の顧客獲得を推進中。

河井勇樹（写真左）
コンサルティング営業本部・ソリューション営業、フィールドセールスチームリーダー。2020年にホットリンク入社。マーケティング本部でインサイドセールスを経験後、広告運用を担うアドテクノロジー本部で金融サービス業界などのお客様を担当し、リーダーを経験。現在はコンサルティング営業本部のフィールドセールスとして、既存顧客へのコンサルティングやチームマネジメントなどに従事。

提案から受注後のフォローまで。お客様に伴走し続けるコンサル営業の仕事

――まずは、営業本部の体制や、柴岡さん、河井さんの役割について教えてください。

柴岡：営業本部は、アポイント獲得をミッションとするインサイドセールスチームと、商談を担当するフィールドセールス（※1）チームの2部門で構成しています。

（※1）フィールドセールスが、現在こちらの求人票で募集中の「コンサル営業」にあたります。

　お問い合わせや資料請求をいただいたお客様に対して、まずインサイドセールスがヒアリングとアポイントの設定を行います。フィールドセールスは、そこからアポイントを引き継ぎ、初回商談から提案、クロージングまでを一貫して担当します。

　私は両部門を統括する立場で、自身も商談に入りながら、インサイドセールス・フィールドセールスそれぞれのチームリーダーと方針・戦略を策定し、部署全体のマネジメントを行うのが役割です。

河井：私は、フィールドセールスチームのリーダーを務めています。私も柴岡さん同様に、商談を担当しつつ、メンバーが最大限のパフォーマンスを発揮するためのサポートや、全体の足並みがそろうようにチームの取りまとめをしています。

――お客様への提案は、どのような流れで行うのでしょうか？

柴岡：まずは初回商談で課題をヒアリングし、お客様のマーケティング上の課題がどこにあるのかを判断、整理します。

　提案させていただけることになった場合、2回目の商談で提案の全体像をお話しし、お客様と方向性をすり合わせます。そして、すり合わせた内容をベースに、より具体的な提案を3回目の商談で行います。これが大まかな流れです。

――営業本部では、ひとりあたり何件ぐらいの提案を担当しているのですか？

柴岡：同時に並走する提案は、多くてもひとりにつき2件までになるよう調整しています。アップセル・クロスセルの対応や、既存のお客様の支援に入ることもあるので、あまり提案が重なると、腰を据えてお客様のことを考える時間が取りづらくなってしまうためです。――提案の段階で、他部署と連携することもありますか？

河井：はい。お客様の課題に応じて、キャンペーンなどのスポット施策、SNS広告運用など、複数の解決策が考えられるケースがあります。その場合、各領域の専門部署に相談して、提案内容について意見をもらいます。資料作成を一部お願いしたり、提案自体に同席してもらったりするときもあります。

　各部署の専門知識を結集して、お客様にとってベストな提案を作り上げるのも、私たちの重要な役割です。

柴岡：他部署との連携は、受注後も続きます。

　お客様へのご支援は運用代行やキャンペーン施策、広告運用などを担う各事業部が行うのですが、支援が始まる前に「初期設計」という期間を1〜2ヶ月ほど設けます。

　ここで、私たち営業がヒアリングした内容を事業部側のメンバーに共有し、戦略や支援の進め方を一緒にすり合わせます。営業が把握しているお客様の課題や期待を、しっかり引き継ぐためです。提案でお話しした内容と実際の支援にギャップが生じないよう、この段階で認識をそろえておきます。

河井：支援開始後も、営業担当者がしばらく定例ミーティングなどに同席して、お客様からのフィードバックを直接伺うこともあります。

　支援とともにお客様の状況も変化していくので、別の施策を組み合わせた方が課題解決により貢献できると判断すれば、クロスセルやアップセルの提案を行うこともあります。そうした機会を逃さないよう、初期設計の期間が終わった後も、他部署との連携や情報共有は続けていますね。

お客様のためにあえて「売らない」こともある。ホットリンク独自の営業スタイル

――営業活動をしていて、「これはホットリンクならではのアプローチだ」と感じるところはどこですか？

河井：お客様が本当に解決すべきマーケティング課題に対して、徹底的に向き合っている点です。その過程で、無理に自社のサービスを売る必要がないと判断した場合は、撤退する選択も取っています。これは、フィールドセールスチーム全体で一貫している営業スタイルです。

　たとえば以前、「SNSの成果が出ないので、やり方を見直したい」というご相談をいただいたことがあります。しかしヒアリングを進めると、お客様のビジネスモデルや顧客層に対しては、SNSよりもチラシの配布やリスティング広告の方が効果的だとわかりました。こうしたお客様には、SNSにこだわらず、ほかの選択肢をお伝えすることもあります。――お客様の課題がSNSで解決できるかどうか、どのように判断しているのですか？

河井：「その商品は、誰に・どこで知られて・どのように買われているのか？」を深く考えていくと、SNS活用が最適な解決策なのか否かが見えてきます。

　たとえば、お客様が地域密着型の八百屋さんであれば、買い物に来るのは近所の方々ですよね。その方々にアプローチするのに、SNSは本当に必要でしょうか？　これは極端な例かもしれませんが、お客様のビジネスの構造を多角的に紐解いていくと、判断できるようになります。

　課題を特定するための判断力を養うには、日々の勉強が欠かせません。

　私の場合は、マーケティング関連の書籍を読みつつ、日常生活の中で考える習慣を大事にしています。たとえば、家に届くチラシを見て「この企業はどんな成果を期待して、このエリア・この時期に配っているんだろう？」と考えたり、テレビCMを見て「このクリエイティブで本当に買いたくなるかな？」とお客様の気持ちを想像したりしています。

　日々のインプットの積み重ねが、お客様の支援に必要な視点や思考を磨くカギになりますね。

柴岡：コンサル営業として、インプットの習慣は絶対に必要です。

　私たちはSNSマーケティングの商材を扱っていますが、対峙するのはお客様のマーケティング課題、ひいては経営課題です。
　私たちの提供するソリューションでお客様の課題を解決できるのかを正しく判断するには、SNSだけではなく、マーケティング全体の知識が必ず求められます。

　私自身、部長になった今でも有名なマーケターのセミナーに参加したり、マーケティングの書籍を読んだりする習慣は大事にしています。

――お客様にとってベストな提案をする、という姿勢を大事にしているのですね。一方で、営業職には売上目標もありますよね。求職者の方からすると、「今回は自社のサービスを売らない」と判断した場合に評価へ影響しないのか、気になるところだと思います。

柴岡：たしかに、メンバーにはそれぞれ年間の売上目標を設定しています。

　ですが、売上の目標達成が評価のすべてではありません。売上はどうしても本人の実力以外の要因にも左右されますので、外部セミナーへの登壇や、前例のない難易度の高い提案をやり遂げたことなど、売上以外の取り組みも評価の対象にしています。

柴岡：また、その場では受注に至らなくても、商談をきっかけに単発のコンサルティングのご依頼やスポット施策のご相談につながることもあります。

　お客様と真摯に向き合い、本質的な課題解決に向けたコミュニケーションが取れていれば、そのプロセスもしっかり評価しています。

ペア商談にナレッジ共有。互いに高め合えるチームの仕組み

――先ほど日々のインプットが欠かせないというお話がありましたが、チームとして成長を支え合う仕組みはあるのでしょうか？

河井：はい、あります。たとえば、商談のスタイルですね。商談は基本的に2人1組のペアで臨んでいて、そのペアはあえて固定していません。お客様に合わせていろいろなメンバーと組むようにしているので、多様な営業スタイルを学び合える機会になっています。商談後には、ペアになった先輩や上長からフィードバックももらえるので、個人のスキルアップにもつながっています。

　また、商談前日には30分〜1時間ほどかけて、お客様の課題や提案内容、ヒアリングの方向性をメンバー同士ですり合わせています。

柴岡：ペア方式で商談に臨むやり方は、営業本部の創設当初からずっと続いていますね。私も最初のころは、当時の先輩にかなり助けてもらいました。河井：そのほか、チーム全体でナレッジを共有する仕組みもあります。

　成功事例や提案書を共有フォルダに格納して誰でも閲覧できるようにしたり、週2回の部内ミーティングで、効果的だった取り組みやノウハウを共有したりなど、個人の学びがチームの知見として蓄積されていくようにしています。

多様なキャリアが「線」としてつながり、今に活きている

――話題を少し変えて、おふたりのこれまでのキャリアについてお聞きします。おふたりともSNSマーケティング領域以外の経験がありますが、コンサル営業の業務ではどのように活きていますか？

柴岡：私は新卒で大手広告代理店に入社し、2社目ではインフルエンサーマーケティングの支援会社でキャリアを積みました。

　そのため、さまざまな広告手法の効果や、広告業界の動向を理解できている点はダイレクトに活きていますね。大規模な総合代理店がどう提案するか、小規模なベンチャー代理店がどう支援するか、どちらも経験しているからこそ分かることがあります。　「競合はおそらくこういう提案はしないだろう。ならホットリンクはこの角度からいこう」と、競合の動向を予測したうえで戦略を練れる点も強みになっています。

河井：私は前職が自衛隊なので、そこが直接活きているかは正直なんとも言えません。体力や粘り強さは、今の仕事の土台になっているかもしれませんね（笑）。

　ただ、ホットリンクで営業本部以外の部署に配属されていたことは、明確な強みです。私はマーケティング本部でインサイドセールスを経験した後（※2）、SNS広告運用を担うアドテクノロジー本部を経て、営業本部に配属となりました。お客様の支援に関わる部署の業務内容も理解していますし、社歴も長いので、お客様からいただくご質問にも、大抵のことはお答えできます。

　社内でのひとつひとつの経験が「点」だとしたら、それが今「線」としてつながっている感覚があるので、他部署での経験はすごく糧になっていますね。（※2）河井さんが入社した2020年当時、インサイドセールスチームは営業本部ではなく、マーケティング本部管轄でした。インサイドセールスチームは、2023年に営業本部へ移管しています。

マーケティングのプロフェッショナルを目指したい人へ

――最後に、コンサル営業の難しさと、やりがいを教えてください。

河井：難しさに関しては、一言でいうと「総合力」が求められるところですね。

　マーケティングの総合的な知識ももちろん必要ですし、お客様の課題を引き出すヒアリング能力、ホットリンクの思想や商材の特性を自分の言葉で語れる力も必要です。

　また、私たちの使命は「どうすればお客様のためになるか」を考え抜き、目の前のお客様に本気で向き合い続けることです。なので、人の役に立てることに純粋な喜びを感じられるマインドも重要となります。

　商材理解、商談スキル、そしてお客様の課題解決に本気で向き合えるマインド。そのすべてが機能して、初めて成果が出せる職種ですね。

柴岡：お客様の課題解決に本気で向き合う以上、簡単な仕事ではないと思います。

　私たちは、お客様マーケティングの上流工程から関わらなければ、本質的な価値は提供できないと考えています。だからこそ、事業課題がどこにあるのかを見極めるところから始めて、どの施策にどれくらいの費用を投下すべきかを判断し、提案に落とし込んでいく。ホットリンクとしての売上ももちろん重要ですが、お客様の事業も伸びるWin-Winの関係を築けなければ、「いい仕事ができた」とは言えません。

　難易度が高い仕事ではありますが、その分、マーケティングのプロフェッショナルとして成長できます。SNSはもちろんのこと、マーケティング全体の知見を深めながら、お客様に貢献できる。それがこの仕事のやりがいだと思います。

　私自身のことでいえば、入社して半年くらいは思ったような結果が出せず、壁に直面していました。
　でも、日々のインプットや周囲からのフィードバックを自分の血肉にしていくうちに、お客様に信頼していただける提案ができるようになりました。この仕事だからこそ得られた成長実感も大きいですし、今では仕事が楽しくて仕方がありません。

　デジタルマーケティングや広告などの領域で顧客支援の経験を積んできた方であれば、SNSは未経験でも、きっとその経歴を活かせるはずです。
　少しでも興味を持っていただけた方は、ぜひご応募ください！　面接でお話ししましょう。

――柴岡さん、河井さん、本日はありがとうございました！

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